이 기사는 2017년 12월 14일 08:24 thebell 에 표출된 기사입니다.

메리츠화재가 공격적인 매출 성장 전략을 펼치며 영업 기반을 확대하고 있다. 특히 과감한 프로모션(이하 시책)을 제시하며 독립대리점(이하 GA) 점유율을 확대해 경쟁업체의 수수료 경쟁을 촉발시켰다. 경쟁업체들의 볼 멘 소리를 뒤로 하고 펼쳐 온 적극적인 영업 전략은 얼마나 성과로 이어졌을까.

메리츠화재의 선전은 실적 곡선을 통해 확인할 수 있다. 올해 접어들어 메리츠화재의 수익성은 줄곧 상향세를 그리고 있다. 메리츠화재는 1분기 890억 원, 2분기 1150억 원, 3분기 930억 원의 순이익(별도기준)을 거뒀다. 3분기까지 누적 순이익은 2968억 원으로 이는 지난해 연간 순이익(2578억 원)을 뛰어넘는 규모다.

실적 성장의 일등 공신은 장기 보장성 보험이다. 실제 보장성 인보험(人保險)의 신계약은 급증하는 추세다. 삼성증권에 따르면 메리츠화재는 지난 8월과 9월 각각 15.8%, 16.1%의 시장점유율을 기록하며 업계 내 2위까지 치고 올라왔다.

손보업계는 수십년간 시장점유율에 큰 변화가 없었다. 영업조직과 브랜드를 앞세워 삼성·현대·DB(옛 동부화재)가 견고한 빅3를 유지해왔다. 이어 4위 KB손보(옛 LIG손보)와 5위 메리츠화재가 각각 뒤를 잇는 구조다. 메리츠화재 영업전략의 성과를 가늠해 볼 수 있는 대목이다.

장효선 삼성증권 애널리스트는 "보장성 인보험 신계약의 급증은 단기적으로는 지급수수료 추가상각 등 비용 증가에 따라 (수익성에) 부정적 영향을 미치지만 중장기적인 기업가치를 결정짓는 핵심 지표"라며 "(메리츠화재)최상위귄을 유지한다는 것은 수십년 간 큰 변화 없던 손보업의 경쟁구도에 근본적 변화가 이루어지고 있음을 암시한다"고 설명했다.

특히 메리츠화재가 주목한 곳은 최근 시장에서 입지를 넓혀가고 있는 독립대리점(GA)채널이다. 손해보험사의 GA채널에 대한 경쟁력은 흔히 상품·시상·수수료에 따라 좌우된다.

앞선 애널리스트는 "강력한 법인보험대리점(GA)채널 지배력과 다이렉트 등 신판매채널에서의 영향력 확대가 주효했다"며 "과감한 프로모션을 통해 GA와 우호적인 관계를 구축, 이로 인한 선점효과를 누리고 있다"고 분석했다.

실제 올 들어 메리츠화재의 GA채널 의존도는 증가하는 모습이다. 손해보험협회 모집형태별 원수보험료 통계자료에 따르면 메리츠화재의 대리점 비중은 지난해 말 52%에서 1분기 54.01%, 2분기 54.3%, 지난 8월 기준 54.67%까지 확대된 모습이다. 단 통계상 '대리점' 항목엔 GA를 포함해 전속으로 운영되는 개인 대리점 등도 포함되어 있어 대리점 비중이 GA 채널의 절대 비중을 의미하진 않는다.


일각에선 최근 보험대리점(GA) 채널 강화를 위해 메리츠화재가 공격적으로 내걸었던 높은 수수료는 향후 부메랑이 될 수 있다는 지적도 존재한다.

보험 업계 관계자는 "GA채널의 경우 전속 대리점이나 설계사 대비 유지율이나 손해율 면에서 좋지 않아 자칫 수익성에 악영향을 끼칠 수 있다"며 "특히 과도한 GA수수료로 대형 업체들까지 경쟁에 뛰어들게 만들어 업계 전체의 과도한 경쟁을 유발할 수 있다는 우려도 제기됐다"고 설명했다.

다만 장기보험 유지율이 확대되고 있는 점은 긍정적이다. 2015년 70%대였던 메리츠호재의 장기보험 유지율은 지난해 80%로 올라선 이후 현 수준을 유지하고 있다.


또한 메리츠화재의 수익성 지표는 업계 평균 대비 좋아 '기초체력'에 대한 우려를 불식시킨다. 메리츠화재의 지난 3분기 기준 자기자본수익률(ROE)과 총자산수익률(ROA)은 업계 평균보다 높다. ROE는 자기자본 대비 얼마나 많은 이익을 창출했는지를 보여주며, ROA는 총 자산을 얼마나 효율적으로 운용했는지를 가늠하게 해주는 지표다. 금융감독원에 따르면 지난 상반기 기준 국내 보험사의 ROE 평균은 10.75%, 손해보험사 평균은 15.08%다. 같은 기간 국내 보험사 평균 ROA는 1.04%, 손해보험사 평균값은 1.97%를 기록한 상황이다. 하지만 메리츠화재의 상반기 기준 ROE는 24%, ROA 2.6%로 평균값을 최대 두배 이상 넘어선다.

선제적 자본확충에 나섰던 메리츠화재는 RBC비율 역시 대형사와 비교해 결코 떨어지지 않는다. 지난 상반기 기준 메리츠화재의 RBC비율은 203.8%, 3분기 말 기준 199.5%를 기록한 상황. 지난 3분기 말 기준 현대해상의 RBC비율은 191.5%, DB손보는 204.5%, KB손보는 192.1%로 나타났다.