이 기사는 2020년 06월 15일 15:13 thebell 에 표출된 기사입니다.

유안타증권 PMA(PB Managed Account)가 본격적인 성장가도 진입 태세를 갖췄다. 주식형 중심으로 지난해의 4배 속도로 잔고가 불어나면서 연초 이후에만 계약고가 23% 늘어났다. 내로라하는 브로커리지 전문 PB들의 운용 실력과 본사 차원의 체계적인 관리를 바탕으로 외형 확대에 시동을 걸고 있다.

철저한 성과보수 체계와 관리PB-운용PB 간 수익 공유 시스템이 PMA 성장 기반이다. 특히 지점 PB들이 본인 소관 주식계좌 자산을 PMA 운용역들에게 몰아주고 운용수익을 공유하는 방식이 자리를 잡으면서 잔고 확대에 탄력이 붙었다.

유안타증권은 연내 1000억원 계약잔고 확보를 목표로 PMA 영업에 적극적으로 나설 계획이다.

◇브로커리지 전문 PB, 운용역으로 '변신'

유안타증권 PMA 운용역 98명이 확보한 PMA 계약금액 잔고는 작년 말 521억원에서 지난달 말 641억원으로 23% 증가했다. 작년 한 해 PMA 계약고 증가율이 12.3%였던 점을 감안하면 증가 속도가 4배 가량 빨라진 셈이다. 2018년 이후 2년여 간 제자리걸음을 하다가 올 들어 다시 성장세가 뚜렷해졌다.

유안타증권은 과거 동양사태의 여파를 벗어나 올해를 상품 영업 정상화 원년으로 삼겠다는 포부를 다졌다. 금융상품 잔고 확대를 중점 과제로 설정했다. PMA는 유안타증권에서 취급하는 다양한 금융상품 중에서 가장 괄목할 잔고 확대 속도를 보이고 있다.

유안타증권은 개인 자산관리 비히클로서 활용하기 위해 2016년 2월 PMA를 론칭했다. PMA는 말 그대로 PB가 직접 운용, 관리하는 계좌로 랩어카운트의 일종이다. 유안타증권은 투자 대상과 위험자산 투자 비중 제한 등에 따라 주식형(공격투자형), 자산배분형(적극투자형), 채권형(위험중립형) 등으로 PMA 상품군을 구성했다. 다만 대부분 자산이 주식형에 몰려 있어 채권형은 존재감이 미미하다.

유안타증권이 PMA를 개발한 건 그간 주식 브로커리지에서 역량을 쌓아온 다수의 자사 PB들을 금융상품 영업에 활용하자는 취지에서다. 주식 매매 수수료 무료 체계가 관행으로 자리잡으면서 브로커리지 수수료는 사실상 구식 수익원으로 전락했다. 유안타증권은 과거부터 위탁매매 위주로 지점 영업을 해온 까닭에 브로커리지 비중이 크다.

주식을 잘 하는 PB도 그만큼 많다. 유안타증권은 브로커리지 전문 PB를 다른 방식으로 활용하기로 했다. 그 동안 매매수수료를 발생시키는 위탁매매 위주로 영업을 해왔던 PB들이 PMA를 운용하도록 함으로써 브로커리지 수익을 상품 수익으로 전환시키는 효과를 도모했다.


PMA는 크게 유안타 PMA와 일반형으로 구분된다. 유안타 PMA는 본사에서 랩 수수료 등을 정해 상품을 출시해 놓으면 운용역이 이미 출시된 상품군 안에서 본인이 운용하고자 하는 상품을 선택, 투자자를 유치하고 운용한다. 맞춤형은 상품명과 수수료 체계 등을 운용역이 각각 다르게 정할 수 있는 상품이다.

보수체계에 따라 상품 클래스가 다양하다. 보수체계는 크게 일반형과 성과보수형으로 나뉜다. 일반형은 선/후취 통틀어 연 2.5% 수준의 기본보수가 부과된다. 성과보수형은 연 1% 수준의 기본보수에 더해 각 상품 목표 수익률(연 8~10%) 초과분의 20~30%를 성과 보수로 수취한다. 이와 별도의 예외적인 케이스로서 맞춤형 상품에 대해서는 랩수수료를 각각 달리 적용하고 있다.

유안타증권 PMA 계약고 대부분은 주식형 상품에 몰려 있다. 계약원금이 가장 큰 상품은 '유안타 PMA(주식형-일반형 Class B)'다. 이 상품 계약고는 지난달 말 기준 336억원이다. 국내외 개별 주식과 주식형 펀드에 투자하는 상품이다. B클래스는 후취 수수료 연 2.5%가 적용된다.

연 1.0% 선취 수수료와 1.5% 후취 수수료가 부과되는 '유안타 PMA(주식형-일반형 Class A)'가 43억원으로 계약고 순위 2위에 올라 있다. 이어 △유안타 PMA(주식형-성과보수형-10 Class B) 37억원 △유안타 PMA(온리원온리유-대화형) 33억원 △ 유안타 PMA(주식형-성과보수형10-30 Class A) 32억원 등으로 계약 잔고 순위가 형성돼 있다.

◇고객수익률·회사수익·PB 성과, 모두 '윈윈'

지점 PB들이 운용역이 돼 관리하는 상품이기에 앞서 유안타증권 사명을 단 상품인 만큼 본사 차원에서 리스크 관리를 특히 중요시 하고 있다. 이를테면 특정 종목 비중이 30%를 초과할 경우 지점 운용역에게 비중 축소를 안내한다. -15% 이상 손실이 날 경우 수익률이 5%씩 떨어질 때마다 고객들에게 문자로 운용성과를 안내하고 포트폴리오를 점검할 수 있도록 하고 있다.

유안타증권 PMA 잔고는 일부 운용역에 특히 집중돼 있다. 계약원금 기준 '톱10' 운용역들이 전체 계약고의 약 64%를 점유하고 있다. 가장 많은 계약고를 보유한 PB는 골드센터울산점의 김성길 부장(125억원)이다. 김 부장의 운용 스타일은 레버리지/인버스 지수 상장지수펀드(ETF) 매매로 수익을 낸다.

이어 W Prestige 강북센터의 이주 차장이 계약고 기준 2위에 올라 있다. 이 차장이 굴리는 자금은 104억원이다. 이 차장의 운용 스타일은 턴어라운드 주식에 집중 투자하는 것이다. 뒤 이어 가치주 투자 스타일을 고수하는 박상우 금융센터서초본부점 지점장이 38억원으로 계약고 3위에 올랐다.


일부 운용역에 자금이 집중돼 있는 건 상위 운용역 대다수가 타 PB 소관 고객 자산을 이관받아 운용하면서 여기서 발생한 수익을 기존 관리 PB와 나누고 있기 때문이다. 이를테면 운용 수익을 관리 PB와 운용 PB가 7대 3 비율로 나누는 식이다.

주식 운용 실력이 좋은 PB들에게 자산을 몰아주고 기존 관리 PB와 운용역이 수익을 공유함으로써 각 PB들이 본인의 강점에 집중할 수 있다. 이에 따라 고객과 PB들 모두 '윈윈'하는 효과를 거두고 있다는 게 유안타증권 측 설명이다.

PMA 도입 이전 자문형 랩을 운영하면서 우수 자문사를 발굴하고 PB들에게 소개했던 경험을 토대로 이 같은 수익 쉐어 방식을 고안했다. 아울러 유안타증권은 회사 내 영업정보 게시판을 통해 우수 운용역의 운용성과와 운용철학을 공유하고 있다. 이로써 운용역 간 경쟁 유도하고 PB에게 우수 운용역 정보를 제공하고 있다.

유안타증권은 우수 운용역 발굴과 홍보 확대, 판매 채널 다양화 등을 통해 연내 PMA 잔고 1000억원을 돌파한다는 목표를 세웠다. 유안타증권 관계자는 "고객, 회사, PB가 같은 방향을 보고 나아갈 수 있는 토대를 지점운용형 랩 상품에서 찾고자 한다"며 "올해에는 지점운용형 잔고 1000억원 돌파를 목표로 더욱 정진해 나갈 예정"이라고 말했다.