이 기사는 2020년 10월 29일 16:29 thebell 에 표출된 기사입니다.

플랫폼 비즈니스의 성공요인 중 패션부문에서 유독 두드러지는 게 있다면 '몰입도'다. 단순 정보제공만으로 소비자를 붙잡아두기 어렵다. 얼마나 기발한 아이디어로 소비자들이 플랫폼에 머물고 소비할 수 있게 하느냐가 성공을 좌우한다.

'스타일쉐어(styleshare)'는 소비자들을 플랫폼 안으로 끌어들이는 고민에서 출발했다. 소비자들이 모여 패션상품을 얘기하도록 하는, 일종의 소셜네트워크서비스(SNS)와 같은 전략을 썼다.

경쟁상대로도 무신사 등 여느 패션 플랫폼보다도 패션 커뮤니티를 더 의식한다. 현재 패션 커뮤니티는 물론 무신사보다도 많은 회원수를 확보하면서 연간 150억원대의 매출을 일으킨다. SNS를 수익모델로 전환시킨 데 따라 투자업계서는 다양한 가능성을 기대하고 있다.

◇사용자 후기 기반 커머스, 구매전환율 19% 업계 최대

스타일쉐어는 2012년 인터넷 검색 및 커뮤니티 서비스업을 영위하는 회사로 설립됐다. 소프트웨어 개발이나 의류판매업이 주목적인 경쟁 패션 플랫폼과는 출발점 자체가 다르다. 정보공유 커뮤니티에서 출발해 커머스(commerce) 사업을 접목한 무신사와 같은 맥락으로도 보이지만 무신사는 '패션'을, 스타일쉐어는 '상품'을 논한다는 차이가 있다.

소비자들이 상품에 대한 후기를 올리는 게 스타일쉐어의 주요 콘텐츠다. 애플리케이션 구성도 상품구매가 아닌 소비자들이 직접 작성한 상품후기가 메인이다. 매일 5만여건 이상이 업데이트 된다. 소비자들이 SNS처럼 스타일쉐어 플랫폼에 적극적으로 참여하면서 상품의 이미지와 평판을 만들어간다.

소비자들의 참여를 유도한 전략은 상품에 대한 니즈를 갖은 잠재 소비자들을 끌어들이는 효과를 낳았고 이는 실제 구매로 이어졌다. 스타일쉐어의 구매전환율은 19%로 1~5%에 불과한 온라인 쇼핑몰 평균치보다 높다.


스타일쉐어의 타겟은 15~25세, MZ세대 여성이다. 회원수는 710만명으로 주요 패션 커뮤니티 회원수를 압도한다. 유사한 사업모델을 보유하고 있는 패션테크 선두기업 무신사보다도 많다. 타겟 나이의 여성 가운데 62%가 스타일쉐어를 사용하고 있을 정도로 확실한 지지기반을 갖추고 있다.

매일 30만명의 회원이 패션 콘텐츠를 생산 및 소비, 공유한다. 재방문율도 63%로 호응도도 상당하다. 입점 업체 수는 3000여곳이다. 등록된 상품 수만 11만여개다.

최근에는 MZ세대들이 콘텐츠를 소비하는 방법인 '동영상'을 활용해 커머스를 접목하는 작업도 하고 있다. 스쉐라이브라는 이름으로 크리에이터가 시청자들과 실시간으로 피드백을 주고받으며 패션에 대한 정보를 제공한다. 트렌드에 민감하고 또래집단과의 연대의식이 상당한 10~20대들에게 뷰티상품에 대한 정보를 제공하면서 응집성을 창출한다.

'사용자'를 중심에 두고 콘텐츠 및 커머스를 접목한 전략은 자체상품인 PB상품에서도 활용된다. 스타일쉐어의 정관에 있는 '여론조사 및 리서치업'이라는 특이한 사업목적도 이 때문이다. 타겟층을 대상으로 설문조사를 진행해서 소비자들이 직간접적으로 PB상품 개발에 참여토록 하는 방식이다.

이처럼 사용자 혹은 잠재소비자를 플랫폼 안에 끌어들여 주체적으로 활동할 수 있게 하는 전략은 패션테크 기업 가운데 유일한 사업모델이다. 볼거리를 제공하는 것은 물론 하나의 트렌드와 팬덤을 만드는 효과를 낳아 수익창출까지 이어졌다.


작년기준 연간 거래액은 2000억원으로, 아직은 무신사나 지그재그 등 타 패션테크 플랫폼과 비교하면 다소 낮다. 그러나 커머스보다 사용자 몰입도에 집중했던 그간의 전략을 감안하면 꽤 빠른 속도로 올라오고 있다.

지난해 매출액은 155억원을 기록했다. 그러나 광고선전비 및 지급수수료 등 비용이 통제되지 않고 있어 수익성은 확보되지 않은 상태다. 영업적자 41억원, 당기순손실 68억원을 기록했다. 스타일쉐어의 기업가치는 약 2000억원을 웃도는 수준으로 추정된다.

◇550억 투자유치, 무신사 제외 최대수준…최대주주 지분희석 불가피

뷰티 커뮤니티 기반 커머스라는 독특한 사업모델은 소비자 뿐 아니라 투자자들의 시선도 잡았다. 특히 회원수가 곧 수익으로 이어지는 플랫폼 비즈니스에서 무신사를 압도하는 회원수를 자랑한다는 건 꽤 큰 자산으로 여겨진다.

최근까지 스타일쉐어가 유치한 투자금은 550억원이다. 무신사를 제외한 경쟁 패션테크 기업 중 가장 많은 규모다. KB증권·프리미어파트너스·미래에셋벤처투자·스톤브릿지벤처스·한국투자파트너스 등 유수의 벤처캐피탈(VC)은 물론 GS홈쇼핑의 투자도 이끌어 냈다. 지난해 말엔 기술보증기금이 선정한 예비 유니콘 기업이 되기도 했다.


최대주주는 창업주인 윤자영 대표다. 지분율이나 그 외 주주 등에 대해선 공개하지 않고 있다. 2012년 자본금 1400만원 짜리의 대학교 창업동아리로 시작해 VC 등의 투자로 잇따라 증자를 하며 2억3078만원으로 커졌다. 이 과정에서 윤 대표의 지분율도 상당부분 희석됐을 것으로 보인다.

발행주식은 총 46만1560주다. 세부적으로 보통주 12만940주, 우선주 10만1690주, 상환전환우선주(RCPS) 23만8930주다. RCPS를 발행하기 시작한 시점이 2016년인 것으로 보아 당시부터 투자를 본격적으로 유치했던 것으로 분석된다.

특히 보통주의 두배 수준인 RCPS가 상환이 아닌 보통주로 전환된다면 윤 대표가 현재 압도적인 최대주주 지위를 갖고 있다고 하더라도 향후 지분율이 대폭 줄어들 것으로 예상된다.

이사회에는 대표이사인 윤 대표와 손영대 최고운영책임자(COO)가 사내이사로 있고 기타비상무이사로는 김홍찬 IMM인베스트먼트 팀장, 손호준 스톤브릿지캐피탈 수석팀장이 있다. 감사는 2012년 설립부터 줄곧 장영화씨가 맡고 있다.