이 기사는 2023년 05월 24일 16:09 thebell 에 표출된 기사입니다.

NH투자증권 부동산금융본부의 사업 규모는 다른 초대형사에 비해 크지 않지만 남다른 특징을 갖고 있다. 단순한 금융주관을 기반으로 수익성을 극대화하기 보다 철저한 분석을 통해 성장해가고 있다. 고객의 니즈와 시장 상황, 개별 사업의 특성을 감안한 금융서비스를 제공해 부동산PF 토탈 플랫폼 플레이어로서 경쟁력을 강화하고 있다.

그리고 이 중심에는 신재욱 부동산금융본부 대표가 있다. 지난 25년간 부동산 개발사업금융 외길을 걸어온 그는 업계 최고 베테랑중 하나로 손꼽힌다. 여의도파크원, 나인원한남, 논현동고급주택, 청주지웰씨티 등 굵직한 개발 사업을 맡으며 업계에 족적을 남겼다.

신 대표의 어깨는 그 어느 때보다 무겁다. 부동산시장의 급격한 침체로 사실상 시장의 자체적인 기능이 무너지고 있기 때문이다. 이럴 때일수록 고객에게 더욱 적극적으로 다가가야 한다는게 그의 지론이다. 당장 수익이 나지 않더라도 고객을 찾아가 만족시키는 '과정의 가치'를 실현하고 있는 그다.

◇NH만의 '원스톱 서비스'로 시행사 지원

신재욱 대표(사진)의 부동산금융본부는 부동산 프로젝트파이낸싱(PF)과 대체투자 등을 담당하는 IB2사업부 아래 있다. 이 중에서 부동산금융본부는 부동산 개발 사업에 대한 자문을 비롯해 금융주관을 담당하고 있다.

과거에는 금융권 출신들이 부동산금융 업무를 담당했다. 하지만 현재 NH투자증권 부동산금융본부는 증권사를 비롯해 건설사, 시행사, 신탁사, 설계사 등 다양한 부동산 개발사업을 경험한 인력들 55명이 함께 일하고 있다.

부동산 개발 사업에서 증권사는 금융주관의 역할을 맡는다. 사업에 필요한 자금을 조달하기 위한 금융 모집에 초점이 맞춰져 있다.

하지만 최근 금융시장과 부동산시장의 급격한 변화로 시행사가 단독으로 사업을 판단하고 추진하는 데 어려움을 겪고 있다. 이를 감안해 NH투자증권은 시장 변동성, 인허가, 사업성 검토, 상품 트랜드 등 개발사업 전반적인 자분을 통해 차별화를 두고 있다.

이외에도 규모가 작은 시행사들은 사업 초기에 토지 매입과 사업 추진을 위해 자기자본을 투입하는 데 한계가 있다. 이에 NH투자증권은 계약금 등 초기사업비 지원을 위한 시딩투자북을 통해 금융 지원을 확대하고 있다.

신 대표는 "부동산 개발사업이 단순한 금융주관을 떠나서 이제는 초기단계인 토지 매입 단계부터 준공후 임차부분, 매각까지 담당해야 한다"며 "원스톱 서비스를 원하는 고객들이 많은 만큼 다양한 전문 인력이 필요한 이유"라고 말했다.

그러면서 "초기 단계부터 자문을 받으면 시행착오를 줄일 수 있다"며 "시행사에서 단독으로 판단하는 것보다 변화된 시장상황을 반영한 자문을 통해 객관적인 판단을 내릴 수 있다는 점에서 유리하다"고 덧붙였다.

◇고객과의 신뢰가 우선…힘들수록 더욱 가까이

신 대표는 고객과의 관계에서 '적극성'을 그 무엇보다 우선순위에 두고 있다. 이는 정영채 사장이 강조하는 '활동성'과도 맞닿아 있다. 시장이 지금처럼 침체된 상황에서는 더욱 중요하다.

정 사장은 항상 회사의 주요 목표는 '고객만족', 즉 고객의 눈높이에 초점이 맞춰지는 영업활동과 서비스제공을 강조하고 있다. 단기수익보다는 고객만족이 우선시되는 이유다. 따라서 단순 실적보다는 고객과의 영업 과정가치를 얼마나 성실히 수행했는가가 NH투자증권 직원의 평가척도다.

그는 "단기 수익을 쫓아가는 근시안적 영업이 아닌 자본시장의 플랫폼 플레이어로서 고객에게 꼭 필요한 사람으로 거듭나는게 중요하다"며 "이를 위해 고객을 자주 만나고 고객의 목소리에 귀를 기울이고 이를 내부공유시스템에 축척해 항구적으로 고객을 잘 관리할 수 있는 체계를 만들어가고 있다"고 말했다.

신 대표는 과거부터 고객 만족을 최우선으로 두고 늘 진실되게 다가갔다. 일례로 과거 청주의 한 시행사와 금융자문 계약을 체결 후 자금조달을 진행했지만 목표 금액 대비 자금 모집이 부족한 상황에 직면했다. 이에 즉시 고객을 찾아가 상황을 솔직히 설명하고 양해를 구했다. 그러자 고객이 이를 이해해주고 오히려 격려하면서 일이 마무리됐다. 이는 많은 것을 느끼는 계기가 됐다.

신 대표는 "일을 하다가 잘 안될 때도 있다. 자기의 실책으로 그러한 경우에는 고객에게 사과를 하거나 그래도 잘 해보겠다는 적극적인 모습이 필요하다. 피하려고 해서는 안된다"며 "고객들이 더 잘 안다. 업무 능력도 중요하지만 고객을 직접 찾아가 적극적으로 제안하고 자신이 할 수 있는 부분을 강조하는 게 더 중요하다"고 말했다.

◇시장 침체 넘어 미래 수익성 확보에 집중

지금의 부동산 시장은 침체를 넘어 시장의 자체적인 기능이 정체돼 작동하지 않고 있다. 금융 비용까지 더하면 감당하기 버거운 상황이다. 기준금리도 당장 하락하기 힘든 가운데 개발 사업을 진행할 수 있는 환경이 안된다는 것이다. 신규 사업자가 개발을 진행하지 않자 시장에 딜이 자취를 감췄다.

이에 신 대표는 기업 고객들의 토지를 개발해 그 가치를 높이는 사업을 준비하고 있다. 해당 부지에 대한 개발을 NH투자증권이 전적으로 맡아서 하거나 지분 투자를 하는 단행하고 이 과정에서 자문을 제공하는 등의 방안에 대해 많은 고민을 하고 있다.

그는 "시장에 예상치 못한 일들이 발생하면서 기존에 해오던 방식을 답습해서는 안되겠다는 생각을 했다. 그렇게 해서는 수익을 창출할수도 없고 직원들의 미래도 없다. 우리 업의 미래가 없어질 수도 있다"며 "기존의 상품과 방식 구조를 다 버려야 한다. 완전히 새로운 방식으로 가야한다"고 말했다.

이어 "향후 소규모, 영세한 자본을 통한 개발사업은 사실상 개편이 이뤄질 것이다. 선분양, 선매각보다는 준공 시점에서 어떠한 테넌트를 잘 확보해 높은 밸류에 매각할 수 있느냐가 앞으로 우리 비즈니스의 성패를 좌우하게 될 것"이라며 "선분양, 선매각 없이 준공까지 진행하려면 사업비는 더 커지겠지만 결국 준공시점까지 사업 당사자들과 밸류에드(value-add) 작업이 가장 큰 화두가 될 것"이라고 덧붙였다.

◆NH투자증권 부동산금융본부 신재욱 대표 약력

<학력>
1998 서울대학교 경영대학원 졸업
1995 연세대학교 경영학과 졸업
1988 경신고등학교 졸업

<주요 경력>
2022 ~ 현재 NH투자증권 부동산금융본부 대표
2018 ~ 2022 NH투자증권 부동산금융본부장
2014 ~ 2018 NH투자증권 부동산금융부 이사
2012 ~ 2014 농협증권 부동산금융팀
2005 ~ 2012 한화증권 부동산금융팀 부장
2004 ~ 2005 동원증권 부동산금융부 차장
2003 ~ 2004 LG투자증권 IPO, ABS, 부동산금융부