이 기사는 2020년 03월 02일 06:51 thebell 에 표출된 기사입니다.

2018년 12월 26일 아침 6시, 김태원 부사장(사진)은 NH투자증권 홀세일사업부 대표 집무실에 처음 출근해 창밖을 한참 바라봤다. ‘17년 만에 돌아온 고향.' 김 부사장은 그렇게 회고했다. 먼 길을 돌아왔다. 옛 LG증권(현 NH투자증권)에서 직장생활을 시작했지만 증권사에서부터 DS자산운용까지 두루 거쳤다. 30년 동안 수많은 고객을, 수많은 상황에서 만나며 ‘해결사’ ‘법인영업통’이라는 타이틀도 얻었다. 그동안 NH투자증권 동료를 잊은 적은 없다. 사람으로 만났고 업계동료로서 함께했다.

정영채 NH투자증권 사장은 그의 진심을 알아봤다. 어느 저녁자리에서였다. 김 부사장은 정 사장과 고객을 대하는 마음가짐, 경영철학이 판박이처럼 닮았다고 느꼈다. ‘시나브로’ 다가가 고객의 마음을 헤아리고 동료, 후배와 ‘멀리 가기 위해 함께 가는 것'이 핵심이다. 결과보다 과정을 중시하는 NH투자증권의 ‘과정가치’와도 맥이 통한다. 정 사장과 김 부사장의 인연은 그렇게 시작됐다.

김 부사장이 홀세일사업부 수장이 된 지 1년이 지났다. 홀세일사업부 내 과정가치는 강화됐고 결과는 좋아졌다. 기관고객 대상 주식 중개영업 1위를 이어간 것은 물론 OCIO 비즈니스의 토대도 마련됐다. 올해는 브로커리지부문의 글로벌 플랫폼을 갖추고 기관 고객을 대상으로 영업경쟁력을 끌어올리는 것이 목표다.

◇'시나브로' 다가가는 해결사, 고향으로 돌아오다

“서서히, 무심한 듯, 시나브로 다가가는 게 좋다. 모든 사람은 귀한 존재라고 생각하며 진정성 있게, 고객이 뭐가 필요한지 헤아리는 거다”. 30년 법인영업의 비결을 김 부사장은 이렇게 요약했다. 그는 단 한 번도 고객에게 부탁해본 적이 없다고 한다. 부탁하는 쪽은 오히려 고객이었다.

‘해결사’라는 별명과 함께 방대한 인적 네트워크는 그렇게 만들어졌다. 이력도 화려하다. 1989년 LG증권에 입사한 뒤 KGI증권(현 메리츠종금증권) 이사로 옮겼다가 토러스투자증권의 법인사업본부장 전무를 맡았다. 그 뒤 골드만삭스 자산운용 영업총괄본부장 상무, 한화자산운용 마케팅총괄 본부장 전무, DS자산운용 대표이사까지 거쳤다. 증권업계에 있을 때는 기관투자자 대상 주식과 채권, 금융상품 세일즈분야의 최고 베테랑이라는 평가를 받았다. 자산운용사로 옮겨서도 실력은 변함없었다. DS자산운용의 운용자산 규모는 임기 초반 3000억원에서 2018년 8000억원대로 불어났다.

결과로 이어지는 진정성. 이는 정 사장의 경영철학과도 맥이 통한다. 2018년 정 사장은 NH투자증권 사장 취임이 확정되자마자 돌연 김 부사장을 불렀다. 깊은 대화를 나눈 것은 그때가 처음인데도 마음이 꼭 맞았다. “김 부사장같은 사람과 일하고 싶은데.” 당시 헤어지며 정 사장이 그에게 남긴 말이다.

그렇게 김 부사장은 2002년 이후 17년 만에 NH투자증권에 홀세일사업부 대표로서 복귀했다. 과거 LG증권일 때와 회사 규모는 비할 바 없이 커졌지만 인화(人和)를 추구하는 기본정신은 변함없었다. 과거 함께 일했던 동료들도 그를 맞아줬다. 김 부사장은 정 사장의 ‘파격인사’의 대표적 사례다. 그러나 내부에서는 떠났던 동료이자 선배가 돌아왔다며 환영해줬다. NH투자증권 동료들의 경조사를 꾸준히 챙겨온 덕분이다.


◇과정가치 정착…주식중개 영업 1등은 흔들리지 않는다

김 부사장은 취임할 때부터 정 사장이 추구한 ‘과정가치’를 정착시킬 인물로 꼽혔다. 과정가치는 직원의 성과보다 과정을 평가하는 시스템이다. △고객과 논의와 제안을 기록하는 콜리포트와 △고객을 만난 횟수 △솔루션 제공 △사후 관리 등 고객을 만족시키기 위한 활동을 중점적으로 평가하는 것이 뼈대다.

김 부사장은 콜리포트처럼 30여년 동안 고객과 미팅결과를 기록해 상품기획에 활용하고 공유해왔으며 고객과 자주 만나 이야기를 듣는 것을 영업의 최고 비결로 꼽았다. 그의 영업활동 전반이 과정가치의 핵심요소인 셈이다. 그는 본인이 가진 모든 것이 회사의 자산이라고 생각한다.

자산운용사 출신인 그가 NH투자증권 홀세일사업부 수장으로 복귀했을 때 우려의 목소리가 나왔던 것도 사실이다. 그러나 법인영업통으로서 실력과 과정가치의 산증인으로서 경험은 성과로 이어졌다. '증권영업의 꽃'으로 불리는 기관고객을 대상으로 한 주식중개 영업에서 업계 1위를 유지했다. 금융상품 잔고도 2018년 평잔 43조원에서 지난해 57조원으로 크게 증가했다.

특히 OCIO(외부위탁 운용관리)사업 토대가 갖춰졌다. NH투자증권은 2018년 국토부의 주택도시기금 위탁운용사로 선정된 뒤 별도로 OCIO 조직을 설립하면서 이 분야의 선두주자로 자리매김했다. 김 부사장이 취임한 이후에는 금융투자협회, 강원랜드, 중소벤처기업진흥공단 등 민간자금까지 유치했다.

한국투자공사(KIC)의 해외주식 거래 증권사로 선정되는 쾌거도 있었다. 한국투자공사는 그동안 해외주식을 투자할 때 외국계증권사와 거래해 왔다. 그러나 지난해에는 국내 증권사를 대상으로 해외주식거래 증권사 선정절차를 진행했고 그 결과 NH투자증권과 미래에셋대우가 선택을 받았다.

◇업황 대비 고객군 늘린다…전세계로 발 넓혀

김 부사장이 짊어진 과제는 기관 고객을 대상으로 경쟁력을 강화하는 한편 글로벌로 진격하는 것이다. NH투자증권은 올해 브로커리지부문에서 글로벌 플랫폼을 구축할 방침이다. 기관 고객들이 해외투자를 지속적으로 확대하는 것에 대응하기 위해 해외주식 중개 플랫폼을 강화하는 것이 핵심이다.

이를 위해 NH투자증권은 상반기 전산시스템 구축 및 인력확보 작업을 마치고 연내 홍콩거래소 회원권 취득을 추진하고 있다. 이밖에 베트남과 인도네시아의 현지법인 중개 및 리서치 인력을 확보해 기능을 보강하는 한편 해외고객 연계, ETF LP 사업 등을 통해 아시아 브로커리지에서 경쟁력을 확보하겠다는 청사진을 그렸다.

OCIO 등 기관고객을 대상으로 경쟁력을 높이는 것도 김 부사장의 특기이자 과제다. 업황 침체 등에 대비해 고객 네트워크를 ‘넓고 깊게’ 다지겠다는 것이다. NH투자증권은 수요가 많은 해외 금융상품 소싱 역량을 강화하고 독보적 OCIO 플랫폼을 구축할 방침이다. 이를 위해서는 결국 인력이 제일 중요하다고 판단, 자체적으로 OCIO아카데미를 만들어 각 지점에서 가장 우수한 인재를 불러 한달 간 교육하고 있다. 향후 OCIO 관련 사업이 확대됐을 때를 대비하는 한편 시장을 선점하려는 의도다.

◆김태원 NH투자증권 홀세일사업부 대표 부사장

<학력>
△1982년 3월~1989년 2월 안동대학교 행정학 학사
△1979년 3월~1982년 2월 안동고등학교

<경력>
△2018년 12월~현재 NH투자증권 홀세일사업부 대표 부사장
△2016년 6월~2018년 12월 DS자산운용 대표이사
△2013년 6월~2016년 6월 한화 자산운용 마케팅총괄 본부장 전무
△2011년 3월~2013년 1월 골드만삭스 자산운용 영업총괄본부장 상무
△2008년 7월~2010년 12월 토러스투자증권 법인사업본부장 전무
△2002년 8월~2008년 6월 메리츠종금증권/구 KGI증권이사
△1989년 2월~2002년 1월NH투자증권/구 LG증권입사

<기타>
△현재 한국거래소 자금운용위원
△현재 서울경제신문 자문위원