이 기사는 2024년 03월 11일 16:21 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한은행은 올해 1등 은행 탈환을 목표로 시장을 누비고 있다. 그 중심에는 기업금융이 있다. 가계대출에 대한 정부 규제가 촘촘한 만큼 적극적인 영업활동을 펼칠 수 없는 가운데 기업금융을 통해 성장동력을 만들어 간다는 전략이다.

기업금융 강화 전략은 KPI 곳곳에 녹아 있다. 5대 핵심 평가지표 가운데 ‘고객’과 ‘외형’ 지표에 기업금융 전략목표로 촘촘하게 제시했다. 고객 접점에서 영업활동 목표를 하달하는 두가지 지표에 기업금융 활성화 전략을 강하게 제안하면서 현장을 독려하는 모습이다.

◇기업금융 외형 확대를 향한 강력한 의지

신한은행은 올해 핵심성과지표(KPI)에서 최우선 영업목표로 기업금융을 내걸었다. 고객 평가지표에 기업신규고객 평가항목을 만들었다. 또 외형 평가지표에는 기업POOL을 둬 기업금융 활성화를 통한 외형성장에 나서겠다는 영업목표를 조직에 환기하고 있다.

기업금융 확대 전략의 핵심 포인트는 외형 평가지표다. 총 170점을 배정한 가운데 기업POOL에 100점을 부여했다. 시장 상황을 고려한 기준 순이자마진율 및 인정비율을 변경해 현장서 보다 적극적으로 영업력을 발휘할 수 있도록 했다.

특히 실적 집계 과정에서 모든 신용등급의 기업고객에 대한 평가를 동일하게 적용해 우선적으로 기업고객 유치에 사활을 걸 수 있도록 유도하고 있다. 또 실적 인정비율은 최소 70%에서 최대 130%로 정했다. 최대 실적목표를 130%로 높여 초과달성을 독력하는 분위기다.

세부적으로 영업활동 과정에서 고객을 많이 유치할 수 있도록 마진율을 일부 포기했다. 신한은행은 올해 기업금융 외형순증 평가에서 기준순이자마진율 상한을 120bp로 낮췄다. 기존에는 160bp가 순이자마진 상한이었다. 금리(마진)를 일부 낮추더라고 기업고객을 많이 확보할 수 있도록 하라는 뜻이다.

국내 기업금융 시장은 사실상 외형이 급격히 불어날 수 없는 구조다. 이에 신규 기업고객 유치는 사실상 타행과 거래하는 고객을 신한은행과 거래하도록 유도하라는 것이다. 이때 마진을 일부 포기하더라도 금리경쟁을 통해 우선적으로 타행과 거래하고 있는 기업을 모셔오자는 취지다.


신한은행의 기업금융 강화 전략은 외형순증 목표를 단계별로 나눠 평가하는 데서도 드러난다. 기업POOOL에선 외형순증Ⅰ과 외형순증Ⅱ, 신규고객 등으로 평가항목을 나눴다. 배점도 외형순증Ⅰ 50점, 외형순증Ⅱ 30점, 신규고객 30점 등으로 책정해 모든 요소를 충족해야 높은 KPI를 획득할 수 있도록 했다.

외형순증Ⅰ은 각 고객별 기준실적 대비 순증실적을 평가하는 지표다. 지난해 하반기 기중평잔에 12월 평잔을 더한 수치를 기준으로 올 상반기 기준평잔과 6월 평잔을 합산해 평가한다. 기업고객의 순증비율이 100%면 50점을 받을 수 있다. 140% 초과달성할 경우 70점까지 배점을 높여준다.

외형순증Ⅱ는 기준실적에 추가로 고객별 순증실적을 더하는 개념이다. 외형순증 평가기준과 산출 기준은 동일하다. 외형순증Ⅱ 목표를 100% 달성했을 경우 30점이 부여된다. 추가 목표달성 비율은 110%로 설정했는데 42점까지 점수를 얻을 수 있다.

신규고객은 말 그대로 기업고객을 신규 유치했을 때 KPI를 받을 수 있는 지표다. 2023년 기준 기주중평잔 및 말잔 기준으로 소호 1000만원, 법인 1억원 미만 여신을 보유하고 있거나 거래가 아예 없는 고객을 유치했을 경우 점수를 받을 수 있다. 신한은행은 올해 기업고객 신규 목표를 150%까지 제시하고 있다. 100% 목표 달성시 20점, 150% 목표 달성시 28점을 획득할 수 있다.


◇기업고객 기반 리테일 영업도 강화

고객 평가지표에 배정된 기업신규고객은 말그대로 기업에 소속된 급여이체 고객을 늘리자는 차원의 전략목표다. 기업금융을 매개로 소호(SOHO)와 법인 등 급여이체 고객을 늘려 리테일 영업활동을 강화한다는 방침이다.

고객 평가지표에 배정된 150점 가운데 기업신규고객 평가항목에 30점을 부여했다. 지난해 40점에서 올해 30점으로 소폭 낮췄지만 여전히 중요도는 높다. 외형 평가지표에 기업 관련 배점이 많이 부여된 점을 감안해 고객 평가지표에선 일부 배점을 낮춘 것으로 보인다.

올해는 기업신규고객 관련 평가대상의 등급을 완화해 고객 저변을 확대한다는 전략이다. 기업대출 신규포인트는 평가 기준 월 신용등급 BB-이상을 받은 기업에만 적용한다. 소호와 법인별 평가 코드를 달리하고 평가대상 등급을 확대해 기반고객 증대를 도모하기 위해 설계됐다.

더불어 퇴직연금 DC/DB와 연계 영업을 펼치면 KPI 가점을 주기로 했다. 기업고객을 유치하면서 급여이체 계좌를 확보하고 여기에 더해 퇴직연금 계좌까지 유치해 리테일 영업을 활성화 한다는 전략이다.

결과적으로 기업금융을 활성화 하는 과정에서 사용자와 고용자 등 기업에 연계된 리테일 고객을 발굴하기 위해 올해 신한은행은 KPI 평가기준을 한층 고도화했다. 이를 통해 퇴직연금 사업까지 일사천리로 저변을 확대하겠다는 것이다.