이 기사는 2024년 11월 22일 07:17 thebell 에 표출된 기사입니다.

의류제조기업인 한세실업은 글로벌 유명 브랜드 타겟(TARGET), 올드네이비(OLD NAVY), 갭(GAP), 월마트(WAL-MART), 핑크(PINK), 에이치앤엠(H&M) 등을 주요 고객사로 두고 있다. 4개의 영업부문을 두고 각 영업 부서의 팀별로 고객을 나누어 제품을 수주하는 방식이다.

차석만 한세실업 수출5본부장(사진)은 다양한 브랜드 중에서도 갭 브랜드를 대상으로 영업을 펼치고 있다. 갭 매출이 적었던 시절부터 밀착 영업을 실시해 한세실업을 갭의 전략적 벤더로 자리매김시킨 인물이다.

◇1995년 한세실업 입사, 30년 외길 영업 전문가

한세실업의 영업조직은 각 부서별로 개별 상담을 통해 주문을 받아 국내외 협력 업체에서 원단을 생산하거나 해외로부터 원단을 구입한 후 이를 해외 현지법인으로 송출하고, 해외 현지법인에서 의류를 완성해 판매하는 일을 한다.


특히 특정 브랜드와 오랜 기간 영업관계를 이어가는 특성상 단순히 판매에만 그치지 않는다. 샘플제작을 시작으로 고객상담, 원단생산 및 원단구입, 제품생산, 검사, 포장, 출고에 이르기까지 판매의 전 과정에 참여해 고객사의 니즈를 반영하는 연결고리 역할을 하고 있다.

차 본부장은 한세실업에 입사한 뒤 30년 동안 영업 경력을 쌓아온 전문가로 평가된다. 1969년생인 그는 서울시립대학교 경영학과를 졸업하고 1995년 한세실업에 입사해 사이판에서 근무를 시작했다. 이후 다양한 고객사 영업팀을 두루 거치게 된다.

1997년 리앤펑 영업팀을 시작으로 2022년 월마트 영업 부서장을 맡으며 영업 경력을 이어갔다. 2008년 베트남 TN 법인장을 거쳐 2010년부터 갭 영업부서장으로 근무하며 갭 브랜드와 연을 맺었다. 2016년 수출 5본부 본부장을 맡고 나서도 갭을 주력 영업 대상으로 삼아 현재까지 매출 증대에 힘쓰고 있다.

차 본부장은 "2010년 갭 영업 부서장을 맡았을 당시 해당 부서는 3900만달러라는 비교적 적은 매출을 기록하고 있었다"며 "회사의 성장 전략에 맞춰 갭의 전략적 벤더로 자리매김하고, 최고의 매출을 올리는 벤더가 되기 위해 매출 증대 방안을 지속적으로 모색했다"고 말했다.

◇GAP과의 10년 인연, 전략적 파트너 우뚝

한세실업은 올해 5월 미국 샌프란시스코의 갭 본사에서 열린 행사에서 '2024 올해의 공급업체'상을 수상했으며 그 자리에는 차 본부장이 김경 한세실업 대표와 함께 참석했다. 한세실업은 1991년부터 갭 브랜드 의류를 생산해왔지만 올해의 공급업체로 선정된 것은 2024년이 처음이었다.

올해의 공급업체로 선정된다는 것은 그만큼 많은 물량을 한세실업이 생산하고 있다는 의미다. 실제 갭을 전담하는 수출5본부의 매출이 한세실업 전체 매출에서 차지하는 비중은 34%에 이른다.

차 본부장은 갭의 전략적 공급업체가 되기 위해 영업뿐아니라 바이어 전반에 걸친 기본적인 요소들을 점검하고 집중해왔다. 이를 위해 가장 기본적인 컴플라이언스부터 재점검하고 품질과 공급망 운영팀(Supply Chain Operations Team) 등의 요소들을 재정비했다.

또한 기존 공급업체들이 진출했다가 철수한 중미 시장에서 승부를 걸기로 결정했다. 과테말라를 시작으로 니카라과까지 생산기지를 확장하며 중미에서 갭 브랜드를 가장 많이 생산하는 공급업체가 됐다. 동시에 타 공급업체와 차별화를 두기 위해 새로운 기능성 의류 개발에도 집중했다. 이에 현재는 갭의 기능성의류 카테고리에서 한세실업이 주요 매출을 담당하는 공급업체로 자리매김하고 있다.

한세실업의 갭 매출은 2010년 3900만달러에서 2022년 4억8000만달러까지 볼륨을 키웠다. 2023년과 2024년 미국 패션시장이 불황이던 시절에도 갭을 고객사로 두며 비슷한 수준의 매출을 유지하기도 했다.

차 본부장은 "지난 5월 ‘2024 올해의 공급업체’상을 수상하며 명실상부한 갭(GAP)의 전략적 파트너가 됐다"며 "앞으로도 갭의 매출 비중을 늘리기 위한 다양한 전략과 활동을 통해 비중을 확대해 갈 계획"이라고 말했다.