이 기사는 2013년 09월 30일 16:07 thebell 에 표출된 기사입니다.

"PB 영업은 두 가지 줄기가 전부입니다. 사람과 자산. 사람에 대한 관리는 전문적인 용어로 고객 관리(Customer management)가 되는 것이고 자산은 포트폴리오로 관리가 되는 것이죠. 이걸 수행해내는 게 우리의 운영 철학입니다."

하나은행 PB 하우스는 비교적 오래전 방향설정을 마치고 꾸준히 한 길을 달려온 곳이다. 이 하우스의 운영철학은 토털 라이프 케어, 토털 에셋 매니지먼트(Total Life Care, Total Asset Management)다. 한 가문의 집사처럼 고객의 금융자산부터 삶 전반을 관리하는 게 목표라는 뜻이다.

이형일 PB본부장은(사진)은 "고객 관리와 자산 관리 서비스를 넓은 범위에서 제공하는 게 우리의 목표"라며 "고객 관리라는 것은 수평적인 시각으로 그 가족을, 수직적으로는 고객의 평생과 그 고객의 가문까지 맡아 고객의 삶(라이프)을 관리한다는 것이다. 자산 관리는 예금, 주식, 채권, 펀드를 통칭하는 금융자산 뿐 아니라 고객의 모든 자산을 증식하거나 유지하고, 전달한다는 데까지 손을 쓴다는 의미"라고 말했다.


일각에서는 하나은행의 '집사'와 같은 토털 서비스가 시기상조라는 의견도 제시한다. 아직 국내 고객이 선진국 사례처럼 가문 관리를 받기에는 시장이 성숙하지 않았다는 이유에서다. 하지만 하나은행은 한국의 자산관리 시장에 가능성이 있다는 데 한치의 의심이 없다.

이 본부장은 "글로벌에서 보는 패밀리 오피스라는 개념과 한국의 패밀리 오피스 개념은 다르다"며 "예를 들어 UBS가 가문관리를 한다고 하면 그것은 전세계적으로 상위 4000가구에 들어가는 패밀리를 관리한다는 것이다. 이런 기준으로는 우리나라에서 PB 영업은 아무도 할 수 없다"고 말했다.

그는 이어 "하지만 외국에서도 100만 달러의 금융자산을 보유한 사람을 '부자'로 정의하는 만큼 10억 원의 금융자산은 큰 자산"이라며 "그들을 위한 서비스는 있어야 하고 여기에 시장기회가 있다고 본다"고 말했다. 하나금융경영연구소가 발표한 자료에 따르면 올해 금융자산 10억 원 이상을 보유한 국내 부자는 약 15만 명으로 전년 대비 11.1% 늘어났다. 이들이 보유한 금융자산도 전체 가계의 전년 대비 자산 증가율 8.5%를 상회하는 9.2%인 것으로 나타났다.

은행 영업의 중심이 기관영업에서 리테일영업으로 옮겨가고 있는 것은 부인할 수 없는 세계적인 흐름이다. 리테일(자산관리) 영업에 집중을 하더라도 크면 큰 대로 작으면 작은 대로 규모에 걸 맞는 서비스가 필요하다. UBS, 씨티 등 해외 유수의 PB 하우스와는 다른 시각을 가져야 한다는 설명이다.

이 본부장은 "관리자산이 커지면 당연히 포트폴리오도 다양해진다. 고객 규모도 마찬가지다. 가업승계라고 해도 음식점을 승계하는 것과 한 재벌그룹을 가업 승계한다는 것은 업무범위가 다르지 않나"라며 "포트폴리오 조언도 10억, 100억, 1000억 원의 자산 구성이 다르듯이 다른 서비스 영역이 있는 것이고 그에 맞는 서비스가 무엇이 있을지를 고민하는 게 맞다고 본다"고 말했다.

고객의 자산과 삶을 종합적으로 관리하겠다는 하나은행 PB 하우스의 운영철학은 서비스 이곳 저곳에 녹아있다. 예를 들어 하나은행은 PB센터 인테리어를 개조할 때도 두 가지 원칙을 세운다고 한다. 인(人)과 격(格) 이다. 사람을 중심으로 동선과 공간 구조를 설계한다. 무조건 비싼 소재를 쓰는 게 아니고 센터가 격조 있는 느낌을 풍기도록 디자인을 한다. PB에게도 명품을 걸칠 게 아니라 격조 높고 신뢰가 가는 인상을 줄 수 있도록 신경 쓰라고 권고한다.

그 중에서도 하나은행의 운영철학을 가장 잘 찾아 볼 수 있는 것이 PB 상품 라인업이다. 은행이 보수적인 상품을 구비한다는 고정관념을 벗어나 있는 게 특징이다. 종합적인 자산관리를 위해서는 헤지펀드와 같이 새로운 상품을 도입하는 데도 발 빠르게 움직인다. 이달 초에는 은행권 최초로 트러스톤자산운용의 '탑건 코리아 롱숏펀드'를 사모로 100억 원 모집하기도 했다.

이 본부장은 "기존 은행권에 나온 상품들에 고객들이 만족을 못하고 있기 때문에 새로운 것을 찾고 있다"며 "한국에 헤지펀드가 도입되고 2년 여를 지켜봐 왔는데 괜찮은 것 같아 앞으로 헤지펀드를 적극 도입할 계획"이라고 말했다.