이 기사는 2023년 08월 04일 15:37 thebell 에 표출된 기사입니다.

증권업계의 리테일 비즈니스가 고액자산가 고객과 디지털채널 고객으로 양극화되고 있다. 단순 상담을 원하는 고객은 편의성이 높은 디지털채널로 옮겨 가고 프리미엄 자산관리를 원하는 고액자산가들은 VIP특화 점포를 찾아 나서고 있다. 최근 현대차증권도 리테일 비즈니스 환경 변화에 대응해 ‘강남프리미어PB센터’를 열었다.

강남프리미어PB센터는 현대차증권의 첫 VIP특화 점포라는 점에서 상징적 의미를 지닌다. 현대차증권이 중소형 증권사를 넘어 성장하기 위해서는 IB특화 증권사라는 세간의 평에서 벗어나 리테일도 잘하는 증권사로 거듭나야만 한다.

현대차증권의 리테일 비즈니스 확대에 첨병 역할을 맡고 있는 김태구 강남프리미어PB센터장(사진)을 만나 센터 운영에 대한 자세한 이야기를 들어봤다. 1978년생인 김 센터장은 이번 센터 오픈과 함께 영입된 외부인사다. 세무법인에서 세무사로 근무하던 중 2011년 대우증권으로 이직하며 자산관리(WM)업계에 발을 들였다.


초기에는 VIP 세무상담을 지원하는 어드바이저 역할을 맡아왔고 2017년부터 미래에셋증권 여의도 영업부에서 근무하며 직접 법인영업, 개인영업 등을 진행했다. 올해 2월 현대차증권에 합류해 VIP센터 개소에 초기 단계부터 참여했다.

김 센터장은 "현대차증권이 경쟁력 있는 자산관리 서비스를 제공한다는 이미지 변화의 첨병 역할을 할 것"이라며 "단기 수익성을 높이기 보다는 고객과 스킨쉽을 확대하고 안정적으로 자산을 관리하는 데 집중하겠다"고 포부를 밝혔다.

강남프리미어PB센터는 지난달 26일 역삼동 강남파이낸스센터 25층에 개소했다. 1차적으로는 기존 지점들과의 거리, 현재 관리 중인 VIP 고객 밀집 지역 등을 고려해 역삼동을 선택했다.

지역 특성상 리테일 고객뿐 아니라 법인고객 비중도 높아 향후 현대차증권 IB쪽과 시너지를 낼 부분이 많다는 판단도 담겼다. 강남파이낸스센터에는 현대차증권 외에도 삼성증권 SNI, NH투자증권 프리미어블루, 미래에셋증권 WM강남파이낸스센터, KB증권 강남스타PB센터 등 VIP센터가 다수 입점해있다.

인력 구성은 김 센터장 외에 프라이빗뱅커(PB) 6명으로 시작했다. 현대차증권 내부에서 4명이 옮겨왔고 외부인력 2명을 신규 채용했다. 현재 2팀 체제로 운영되고 있으며 초기 세팅이 마무리되는 데로 신규 PB를 충원하겠다는 계획이다.

타 증권사 센터에 비해 인원이 적지만 전문성을 갖춘 인력 위주로 초기 세팅을 마쳤다는 설명이다. 세무사인 김 센터장에 더해 외부 인력 2명을 각각 운용업계에서 근무하던 상품전문가, 펀드전문가로 채웠다. 향후 주식 전문 PB 영입도 검토 중이다.

기존 지점과 차별화하기 위해 상품 위주의 세일즈는 지양하겠다는 방침이다. 대신 VIP 대상 행사를 기획해 고객과 스킨쉽을 강화한다. 이달부터 매주 수요일 개최할 문화행사가 그 시작이다. 1차와 2차 행사는 의사를 초빙해 강의한다. 주제는 중년의 건강과 면역력이다. 3차는 부동산 관련 세미나, 4차는 도슨트를 초빙해 중세 역사와 미술에 대한 강연을 연다.

김 센터장은 "브로커리지 위주의 운영보다는 장기적으로 고객들과 관계를 이어가는 것이 중요하다고 판단했다"며 "고액자산가 유치를 위해 관심분야의 행사를 지속해서 열 계획"이라고 말했다.

PB들의 참여를 독려하기 위해 KPI(성과평가)에도 상품 관련 항목은 없앴다. 자산증대와 고객케어 항목에 50 대 50 비중으로 점수를 매긴다. 고객만족도 증대가 우수 평가를 받기 위한 최우선 요건인 셈이다. 센터의 방향성에 맞춰 PB들도 고객과 장기적인 관계를 맺어갈 수 있도록 김 센터장이 직접 구상했다.

강남프리미어PB센터는 초기 주력 상품군도 안정성에 방점을 찍었다. 중위험 중수익을 노리는 포트폴리오로 구성한 자체 랩어카운트 상품을 준비 중이다. 국공채 위주의 안전자산에 주식 종목을 섞는다. 이를 통해 증시 변동성이 높은 시장 환경에서도 연간 수익률 측면에서는 방어할 수 있는 포트폴리오를 추구한다.

현재 강남프리미어PB센터의 주고객층이 중장년 이상인 만큼 자산관리 측면에서 하이리스크 하이리턴보다 안정적 자산관리로 풀어내겠다는 것이다. 물론 향후 리스크를 안고서라도 고수익 투자를 원하는 고객에게는 자체 신탁상품을 제공할 예정이다. 현대차증권 IB본부와 협업해 비상장 주식 투자 등을 제안하는 것도 검토하고 있다.

김 센터장은 "강남프리미어PB센터는 현대차증권의 첫 VIP센터라는 상징적인 장소"라며 "리테일 강화라는 도약을 위해 단기 수익보다 고객 자산관리 역량을 입증하는데 중점을 두고 센터를 운용하겠다"고 말했다.