이 기사는 2025년 02월 27일 08시04분 thebell에 표출된 기사입니다

코스닥 이전상장을 준비 중인 아이오바이오의 올해 핵심 과제는 미국 시장 진출이다. 작년께 주력 제품인 구강질환 진단 의료기기가 미국 식품의약국(FDA) 2등급 허가를 받으면서 현지 상업화 전략에 속도를 내고 있다.

그러나 국내 기업의 미국 시장 진출은 기술력만으로 이뤄질 수 있는 게 아니다. 현지 사정을 잘 아는 조력자가 필요했다. 아이오바이오는 미국 내 다양한 치과 산업 네트워크를 보유한 전문 컨설팅 기업 셀러렌트 컨설팅 그룹(이하 셀러렌트)과 협력하기로 했다.

셀러렌트 CEO(최고경영자)가 바라본 파트너사 아이오바이오의 시장 가치와 경쟁력은 무엇일까. 더벨은 루 슈만 셀러렌트 대표와의 인터뷰를 통해 아이오바이오의 구체적인 미국 진출 전략에 대해 들어봤다.

◇치과 조기 진단 수요 증가, 충분한 시장 가능성

코넥스 상장사인 아이오바이오는 치과의사인 윤홍철 대표가 2011년 창업했다. 구강질환을 바이오형광 영상시스템으로 조기 진단하는 제품인 큐레이펜C, 큐레이캠Pro를 보유했다. 코스닥 이전상장을 목표로 잡고 올해부터 미국 진출에 속도를 내고 있다.

이를 위해 치과 산업계에서 잔뼈가 굵은 루 슈만 대표(사진)가 2015년 창업한 컨설팅 업체 셀러렌트와 손을 잡았다. 그는 국내서 투명교정장치 '인비절라인'으로 잘 알려진 얼라인 테크놀로지에서 부사장을 역임했고 라이트포스 오쏘돈틱스를 공동창업한 바 있다.


루 슈만 대표는 더벨과 인터뷰에서 "제품 개발부터 출시, 기술의 확장까지 전 과정에서 고객과 협력하며 장기적 파트너십을 구축하는 게 우리의 목표"라며 "아이오바이오를 미국 시장에 소개하고 판매 및 유통을 비롯한 브랜드 구축을 지원하고 있다"고 말했다.

국내와 미국 치과 산업은 환경적인 차이로 인해 다른 접근법이 필요하다. 국내는 치과 의료비가 비교적 저렴하고 진료 접근성이 뛰어나 치아의 관리보다 사후 치료에 초점을 맞춘다. 반면 미국은 예방과 진단 목적으로 치과를 방문하는 경우가 많다.

루 슈만 대표는 이러한 요인 때문에 아이오바이오의 진단 제품이 미국 치과 산업 내에서 충분한 승산이 있을 거라 봤다. 아이오바이오의 주력 제품인 큐레이캠Pro는 한 번 촬영으로 여러 개 치아의 병증 검사가 가능한 치아우식증 진단 보조 장치다.

루 슈만 대표는 "최근 미국에서 타액 진단과 구강 미생물에 대한 연구가 주목받고 있다"며 "치아의 사전 진단에 대한 관심도가 높아지면서 아이오바이오의 구강 진단 도구가 치료 전 환자의 구강 건강을 점검하는 데 활용될 수 있다"고 말했다.

◇하드웨어 결합한 소프트웨어 판매, 구강 관리 통합 솔루션

아이오바이오의 2023년 매출은 17억원으로 전년 대비 44.7% 증가했다. 세미나 등 치과의사 대상 교육 프로그램을 통해 병의원 영업망을 넓히며 내수 경쟁력을 높였다. 그러나 영업, 마케팅은 물론 민간 보험사와 협상 등 여러 장벽이 있는 미국 진출은 별개 문제다.

루 슈만 대표는 "우리도 같은 의문이 있었지만 이달 초 아이오바이오의 기술을 바로 적용할 수 있는 보험청구코드가 존재하는 걸 확인했다"며 "새로운 코드를 승인받을 필요 없는 만큼 미국 시장 진출 시간을 예상보다 단축할 수 있다"고 말했다.

아이오바이오가 2019년 출시한 큐레이캠Pro는 작년 하반기께 미국 FDA로부터 2등급 의료기기 품목허가를 획득했다. 장비 판매와 함께 미국 내에서 구강 관리에 대한 정보를 연결하는 '링크덴스' 서비스도 시작할 계획이다.

루 슈만 대표는 "아이오바이오의 강점은 하드웨어뿐만 아니라 소프트웨어를 함께 제공한다는 점"이라며 "우리는 두 가지를 개별 제품이 아닌 통합 솔루션으로 보고 있고 하나를 구매하면 다른 하나도 함께 구매하는 형태로 시장에 접근할 것"이라고 말했다.

이어 "우리의 분석에 따르면 아이오바이오가 보유한 구강질환 조기 진단 기술과 직접적으로 경쟁하는 제품이 미국 내에서 뚜렷이 확인되지 않았다"면서 "이 때문에 상업화 및 브랜드 구축 속도가 1년 내외로 빠르게 진행될 것으로 전망한다"고 말했다.