이 기사는 2014년 11월 28일 16:36 thebell 에 표출된 기사입니다.

셀트리온이 오리지널약 특허 만료를 앞두고 멕시코와 일본시장 진출이 확정돼 본격적으로 램시마 판매를 시작한다. 멕시코에서는 램시마의 가격경쟁력을 최대로 끌어올려 입찰을 성공시키고 일본에서는 복제약 처방을 권장하는 정부 정책 수혜를 십분 활용한다는 계획이다.

28일 셀트리온에 따르면 일본에서 류마티스관절염 바이오시밀러 '램시마' 판매를 위한 모든 행정 절차를 마무리하고 판매를 시작한다. 일본시장은 램시마가 처음 진출하는 선진국 시장이라는 점에서 의미가 있다. 일본은 단일 국가로는 미국에 이어 두번째로 큰 시장 규모를 가진 곳이다.

지난 25일에는 멕시코 시장 문도 열렸다. 멕시코 연방보건안전보호위원회로부터 램시마 판매허가를 받고 추가 행정절차 없이 판매가 가능하다. 이르면 오는 연말에 진행되는 입찰에도 응찰할 수 있다.

멕시코와 일본에서 잇따라 판매허가를 받으면서 셀트리온은 이미 1조 2000억 원 규모 시장을 얻었다. 램시마 성분인 'TNF-알파억제제'의 일본시장 규모가 약 1조 원이고 멕시코시장 규모가 약 2000억 원이다. 멕시코도 남미에서 브라질 다음으로 큰 시장이다.

셀트리온은 기본적으로 램시마의 높은 가격경쟁력을 바탕으로 멕시코와 일본시장을 공략한다는 전략이다. 하지만 멕시코와 일본이 취하고 있는 약가 정책이 다르기 때문에 이에 맞춰 공략법을 달리하고 있다.

일본의 경우 판매 허가를 받은 이후 후생노동성(MHLW)과 약가 조정 과정을 거쳐 판매 가격이 결정된다. 이번에 램시마는 5만9814엔(약 56만 원)으로 가격이 책정됐다. 일본 내 오리지널약이 8만4536엔(약 79만 원)에 판매되는 것과 비교해 30%가량 저렴해 경쟁력이 있을 것이란 관측이다.

특히 최근 일본정부가 펼치고 있는 복제약 처방 촉진정책을 적극 활용한다는 계획이다. 일본 정부는 건강보험 재정 문제로 복제약 사용 비중을 60%까지 높인다고 밝혔고 바이오의약품의 복제약이라 할 수 있는 바이오시밀러도 혜택을 누릴 수 있을 것으로 기대된다.

일본 현지 파트너사를 두고 판매를 한다는 점도 멕시코시장 공략법과는 다른 부분이다. 일본 제약사 '니폰카야쿠(日本 化藥)'가 램시마의 일본 판매를 담당한다.

멕시코는 선진 시장인 일본에 비해 약가제도가 자유로운 편이다. 의약품 판매 허가를 받은 이후 약가고시 등의 추가적인 행정절차 없이 입찰에 응하게 되는데 그만큼 가격경쟁이 심할 수 밖에 없다. 이런 상황에서 기본적으로 오리지널약보다 원가가 저렴한 바이오시밀러 제품이 경쟁에서 유리하게 되고 입찰 성공률도 높을 것으로 예상된다.

멕시코에서는 공개입찰에 참여하는 방식으로 수주가 이뤄지기 때문에 별도의 파트너사를 두고 있지 않다. 상황에 따라 변할 수는 있지만 의약품 도매상에 가격 정보를 넘겨 입찰이 들어가기 때문에 현지 도매상들과의 관계형성에 보다 초점을 맞추게 된다.

셀트리온 관계자는 "램시마가 오리지널약에 비해 가격경쟁력을 갖추고 있다는 점을 무기로 각 시장의 특성을 반영해 다른 전략으로 접근한다"며 "특히 멕시코는 가격에 민감한 시장인 만큼 빠른 시간 내에 시장을 잠식해 나갈 수 있을 것으로 기대된다"고 전했다.