이 기사는 2021년 06월 03일 15:37 thebell 에 표출된 기사입니다.

스카이워크자산운용은 2018년말 헤지펀드 비즈니스 진출 후 이례적으로 유통망이 철저히 분산된 하우스다. 초반 500억~600억원대 수탁고 당시부터 다양하고 많은 판매사들이 이름을 올렸다. 지난해는 물론 올해 외형 확장에도 분위기는 바뀌지 않았다.

이는 운용사가 리테일이 아닌 기관 비즈니스에 초점을 맞추고 있는 점에 기인한다. 단위가 큰 자금이 들어오는 만큼 고객이 선호하는 판매사 등 유통망을 통해 펀드가 설정된다. 이와 별개로 황이석 대표의 친정인 키움증권도 꾸준히 등장하는 점도 눈길을 끈다.

◇ 기관 중심 비즈니스, 다양한 판매사 포진

스카이워크자산운용의 2020년 12월말 펀드 판매 규모는 2133억원이다. 2019년 말 대비 1500억원 가량 설정액이 급증했다. 스카이워크자산운용 펀드를 많이 판매하고 있는 곳은 한양증권(1332억원, 62%), SK증권(290억원, 14%) 등이다.


외형상 스카이워크자산운용의 판매사는 한양증권에 치우친 경향이 뚜렷하다. 수탁고 절반 이상이 한양증권에서 설정됐기 때문이다. 한양증권은 2019년 존재감이 미미하다 2020년 초부터 조금씩 입지를 키우면서 하반기 1000억원대 이상의 자금을 유입했다.

하지만 운용사보다는 고객 특성에 맞춰진 판매 유통망에 가깝다. 하반기 대규모 자금 유입한 고객들이 선호하는 판매사로 대규모 자금이 들어간 영향이 컸다. 운용사 자체적으로 한양증권과의 특별한 돈독함이나 인적 네트워크에 기반한 판매라인은 아니었다.

통상 사모운용사들은 대표 혹은 운용사 임원들 중심으로 과거 몸담았던 하우스거나 시너지 여력이 높은 증권사를 중심으로 판매망을 형성하는 경우가 다반사다. 스카이워크자산운용 입장에서는 타사와는 상당히 다른 판매사 네트워크를 보유하고 있는 셈이다.

스카이워크자산운용의 기관 중심 비즈니스 영향이 대세를 갈랐다. 사모 운용사들이 리테일 자금을 모으기 위해 특정 판매사에서 고객을 모으는 것과 달리 상반된 메커니즘으로 작동한다. 대부분 기관들로 구성된 만큼 타사와는 차별화된 판매 지형도가 형성된다.

업계 관계자는 “스카이워크자산운용은 고객군이 리테일이 아닌 기관 중심이다 보니 특정 판매사와 접점이 많은 곳이나, 이를 통한 유통망을 확보하지 않은 결과”라며 “기관들이 선호하는 증권사에 따라서 판매사가 최종 결정되는 구조가 많은 편”이라고 말했다.

◇ 판매사 지형 수시 변화, 키움증권 ‘눈길’

고객 변화와 함께 스카이워크자산운용의 주요 판매사 흐름은 매년 바뀌고 있다. 2019년 하나금융투자와 NH투자증권, 신한금융투자, 하나금융투자 등이 20%에 육박한 판매고를 올리는 가운데 한국투자증권, 삼성증권, 키움증권 등 8곳에 달하는 증권사가 포진한다.

당시 펀드 수탁고가 626억원 수준인 점을 감안하면 증권사마다 고루 판매라인을 확보하고 있는 모습이다. 2020년 대규모 자금 유입으로 한양증권이 급증한 점을 제외하면 SK증권이 유일하게 14%까지 상승했다. 나머지는 기존 규모를 유지하는 수준이었다.

올해 들어 더욱 뚜렷한 흐름이었다. 한양증권을 택한 고객자금이 빠져나가면서 다시 SK증권, 한양증권, 신한금융투자, 키움증권, 하나금융투자, DB금융투자 등으로 고루 분산되는 흐름을 가져갔다. SK증권과 DB금융투자는 지난해와 올해 각각 신규로 이름을 올렸다.

눈에 띄는 점은 황이석 스카이워크자산운용 대표의 친정인 키움증권도 꾸준히 이름을 올리고 있는 대목이다. 황 대표는 미래에셋증권(구 대우증권)를 거쳐 키움증권에서도 레코드를 쌓았다. 키움증권은 운용사 펀드에 자금을 태우는 등 유대감이 높은 곳이다.

스카이워크자산운용 관계자는 “기관 중심 비즈니스의 결과가 그대로 영향을 주고 있다”며 “특별하게 판매사를 관리하는 것은 없고 기관이 선호하는 곳을 맞추는 것”이라고 말했다. 이어 “운용사 네트워크를 배제할 수는 없지만 출발은 고객”이라고 덧붙였다.