이 기사는 2023년 10월 30일 14:35 THE CFO에 표출된 기사입니다.

척추 임플란트 기업 엘앤케이바이오메드가 브라질 현지 업체 '미큐바(MIQBA)'와 맺은 공급 계약을 해지하면서 향후 현지 전략에 이목이 쏠린다. 엘앤케이바이오는 미큐바 측이 브라질식약위생감시국(ANVISA) 제품 승인 작업 등의 의무를 신의성실하게 이행하지 않으면서 계약을 해지했지만 브라질 진출 행보는 기존처럼 지속할 계획이다.

남미 최대 시장인 브라질은 엘앤케이바이오로선 놓치면 안 되는 거점 국가다. 엘앤케이바이오는 작년 최대 시장 미국에서 대리점과 직판을 병행하는 '이원화'를 꾸리기도 했다. 브라질의 지역 상징성이나 향후 수익성 등을 고려하면 이번 계약 해지를 계기로 다양한 사업 전략을 고려할 것으로 전망된다.

◇작년 8월 체결한 총 4025만 달러 계약 무위… "남미 거점 국가 브라질 공략은 지속"

엘앤케이바이오는 이날 미큐바와 체결했던 총 7년간 약 4025만 달러(한화 540억원)의 제품 공급계약을 해지했다고 공시했다. 주력 제품인 '패스락-TM'과 익스팬더블 케이지 및 각종 스크류 제품 등의 브라질 승인 후 500만 달러(한화 약 65억원)어치의 초도 물량 공급건을 비롯한 계약 일체가 없던 일이 됐다.


당초 미큐바는 엘앤케이바이오의 제품의 수입, 통관, 재고 등을 관리할 계획이었다. 거점 대리점인 지에프메디컬(GF medical)은 브라질 전역의 병원 판매를 맡기로 했다. 엘앤케이바이오로선 작년 미국 FDA로부터 패스락-TM 의료기기 품목허가를 받은 이후 광폭 행보에 잠시 제동이 걸렸다.

특히 주력제품인 패스락은 시술 빈도가 가장 높은 후방 및 후측방 삽입형으로 최대 20도까지 구현 가능해 글로벌 시장에서 경쟁력을 갖췄다는 평가를 받아왔다. 이를 주요 국가인 남미에 공급하면서 제품 경쟁력을 입증하는 일종의 쇼케이스가 연기된 셈이다.

미큐바는 브라질 시장에 익스펜더블 케이지의 조기 론칭을 위해 앙비사(ANVISA) 측에 패스트 트랙을 신청 등을 추진키로 했지만 모종의 이유로 관련 업무를 이행하지 않았다. 이에 따라 엘앤케이바이오는 주요계약내용 불이행에 따른 계약 조항해 근거해 공식 계약 해지를 통보했고 미큐바 측도 이를 인정했다.

◇대리점+직판 동시 구축 전략도 선택 가능… 척추 임플란트 시장 개화에도 '방점'

엘앤케이바이오로선 브라질 시장 진출을 위한 후속 행보를 이어갈 계획이다. 당초 미큐바와의 계약은 초도 물량만 해도 엘앤케이바이오 작년 매출액(별도 기준)의 약 55%에 해당하는 큰 규모의 딜이었다. 패스트트랙을 통한 조기 입성 계획은 무산됐지만 브라질 자체가 큰 시장인지라 지속적으로 시장 진출을 타진하겠다는 계획이다.

현재로선 대리점 파트너를 구하는 것과 더불어 직판 체제를 갖추는 것도 가능해 보인다. 이는 브라질이 세계 최대 시장인 미국에 이어 척추 임플란트 거점 국가인 것과 관련이 있다. 브라질은 남미에서 가장 규모가 큰 척추 임플란트를 포함한 정형외과 시장을 보유한 국가다.

2019년 기준 정형외과용 임플란트 제품의 시장 규모는 17억6250만달러(한화 약 2조3000억원)이다. 작년 글로벌 척추 임플란트 기업인 글로버스메디컬이 브라질에 익스펜더블 제품을 론칭하며 시장이 개화한 것도 주목할 요인이다. 관련 제품에 대한 관심과 수요가 급격히 증가하고 있어 직판을 통한 수익성 제고도 가능한 상황이다.

엘앤케이바이오가 작년 자회사 엘앤케이스파인을 통해 미국에 소재한 총 8개의 관련 대리점을 직접 인수한 사례도 있는만큼 직판 체제 구축 가능성도 배제할 수 없어 보인다. 당시 엘앤케이바이오는 자회사에 약 60억원을 수혈해 미국 내 척추 임플란트 자체 판매망 구축을 지원했다.

직판과 대리점을 병행하는 이원화 체제를 갖출 경우 한층 높은 수익성을 기대할 수 있다. 엘앤케이바이오 측은 미국 사업의 이원화 체제를 꾸릴 때 거점 대리점이 없이 직판을 나설 때 대비 리스크는 줄어들고 대리점만 운영할 때와 대비해 연간 180만 달러(한화 약 23억원)의 매출 증대효과를 얻을 것이란 전망을 내놨었다.

엘앤케이바이오메드 관계자는 "대리점 및 직판 등 이원화 전략 등은 아직 결정되진 않았지만 브라질 앙비사 승인 등 브라질 시장 진출을 위한 작업은 계속 이어갈 예정"이라고 말했다.