이 기사는 2024년 11월 01일 07:53 thebell 에 표출된 기사입니다.

국산 3호 P-CAB 신약 ‘자큐보(성분명 자스타프라잔)’는 이달 1일부터 국내 판매를 본격적으로 시작했다. 개발사는 온코닉테라퓨틱스다. 영업은 모회사 제일약품을 주축으로 동아에스티(동아ST)와 손을 맞잡았다.

양사의 자큐보 활용법은 ‘체질개선’으로 귀결된다. 제일약품은 창사 이래 처음으로 자체 신약을 판매한다. 자체 개발 신약은 약가도 개량신약 대비 높을뿐더러 상품 판매 대비 수익성도 높다.

동아에스티는 몇 년 째 횡보 중인 매출 확대를 위해 자큐보를 선택했다. 제일약품과 반대로 제품 중심이던 포트폴리오를 상품까지 넓히면서 성장 동력을 마련한다는 복안이다.

◇제일약품, PPI 대체 집중…2026년부터 본격 매출 성장

온코닉테라퓨틱은 자체 개발 신약 자큐보에 대한 영업을 전적으로 모기업 제일약품에 맡겼다. 제일약품은 자큐보 영업 전략을 ‘시장 확대’에 뒀다.

다른 P-CAB 제제와 직접적으로 경쟁하는 것이 아닌 2세대 약물인 PPI 제제 대체에 집중한다는 전략이다. 첫 자체 제품 판매지만 그간의 영업 노하우를 살려 먼저 수요를 늘리는 것에 방점을 찍었다.

소화성궤양용제 시장에서 P-CAB 제제가 주목받고 있긴 하지만 여전히 PPI 제제의 비중이 더 높다. 유비스트 기준 올해 2분기 국내 소화성궤양용제 시장 내 제제별 점유율은 △PPI(53.4%) △P-CAB(20.2%) △H2RA(13.2%) 순이다. PPI 제제 점유율이 P-CAB의 2배 이상이다.

제일약품 관계자는 “P-CAB 시장은 이제 막 개화한 것이기 때문에 각 제제 간 경쟁보다는 시장 확대가 더 우선”이라고 말했다.

실제로 온코닉테라퓨틱스 증권신고서 내 자큐보 국내 매출 시나리오는 비교적 보수적으로 추정됐다. 특히 주요 매출처인 대형병원은 신약 도입에 대한 진입장벽이 높기 때문에 초반부터 적극적인 매출 확대보다는 안정적인 랜딩을 통해 P-CAB 점유율 제고에 초점을 맞췄다.


제일약품은 출시 2년차인 2025년까지 PPI 제제 등 소화기계통 제품을 판매하고 있는 종합병원 세미병원, 개인병원 영업망을 중심으로 자큐보 랜딩에 집중한다. 본격적인 매출 확대는 이듬해인 2026년부터다.

2026년 기대 매출은 274억원이다. 2025년 기대 매출 대비 2.7배 늘어난 수치다. 성장률은 2025년 대비 4배 수준이다.

제일약품 관계자는 “현재 소화기계통 영업 인력을 자큐보 랜딩에 집중시키고 있다”며 “전체적으로 소화성궤양용제 시장을 넓히고 자큐보가 PPI 제제를 대체해 치료 패러다임을 바꿔 나가는 것을 1차 목표로 삼고 있다”고 말했다.

◇실적 횡보 늪 빠진 동아ST, 자큐보 도입으로 ‘활로’ 모색

동아ST는 영업보다 연구개발(R&D)에 특화된 회사다. 의약품 판매 매출 역시 제품 비중이 높다. 업계는 동아ST의 자큐보 코프로모션 소식에 이례적이라는 평가를 내렸다. 동아ST가 코프로모션에 나선 배경은 횡보 중인 실적에 있다.


동아ST는 최근 3년간 연결기준 매출액은 5932억원, 6354억원, 6640억원으로 정체국이다. 같은 기간 영업이익은 150억원 안팎을 벌어들이다 작년 112억원으로 축소됐다. 올해 반기 기준으로는 221억원 영업적자로 전환됐다. 매출 정체로 지속적으로 떨어지는 수익성을 방어할 묘수가 필요하다.

대사이상 지방간염(MASH) 및 2형 당뇨병 치료제 DA-1241, 비만치료제 DA-1726 글로벌 임상을 진행하며 연구개발(R&D) 비용이 늘었다. 반면 제품 판매를 통한 매출액은 큰 성장을 이루지 못해 수익성이 악화됐다.

동아ST는 외형 성장을 위한 해결책으로 ‘상품 판매’를 선택했다. 특히 코프로모션의 경우 영업에 대한 부담을 파트너사와 나눠가지면서 매출액은 대부분 인식해 외형 성장에 도움이 된다.

동아ST 관계자는 “외형 성장에 대한 고민이 깊어지면서 외부에서도 성장 동력을 찾아야 한다는 목소리가 높아졌다”며 “자큐보 이외에도 유유제약과 뇌·말초순환 개선제 ‘타나민정’ 코프로모션을 체결했고 SK바이오팜과 뇌전증 혁신 신약 ‘세노바메이트’의 30개국 판권을 확보하는 등 상품 포트폴리오를 늘리고 있다”고 말했다,