이 기사는 2025년 01월 10일 08:40 thebell 에 표출된 기사입니다.

새해 들어 한국물(Korean Paper) 시장 참전을 노리는 토종 IB(투자은행)의 경쟁이 치열하다. 오랜 기간 외화채 발행사와 접점을 넓히던 KB증권과 한국투자증권에 새롭게 글로벌 신디케이트 조직을 꾸린 NH투자증권이 가세했다.

한국물 시장을 바라보는 글로벌 IB는 국내 증권사의 세일즈 역량 강화가 최우선이라는 제언을 남겼다. DCM(부채자본시장) 조직을 통한 발행사 관리도 좋지만 해외 기관투자자 확보가 더 중요하다는 이야기다. 해외 세일즈 인력이 상대적으로 부족한 증권사는 충원이 시급하다.

◇금융지주 차원 관심 '시급'

10일 IB업계에 따르면 NH투자증권은 지난 8일 북빌딩을 마친 한국수출입은행 글로벌본드 발행에서 조인트리드매니저(Joint Lead Manager)로 참여했다. 글로벌 IB가 참여하는 북러너(Book Runner)와 달리 발행 업무 전반을 지원하는 역할을 맡는다.

NH투자증권은 글로벌 DCM 확대를 위해 지난해 말 기업금융 부문 산하에 글로벌 신디케이션부를 신설했다. 지금까지는 ECM(주식자본시장)에서 활동하는 해외 투자자를 주로 상대했다면 이제 채권까지 영역을 넓히겠다는 의지를 드러냈다. NH투자증권이 수출입은행 글로벌본드 주관사단에 참여한 것도 2021년 이후 이번이 처음이다.

NH투자증권이 오랜만에 한국물 시장에 뛰어들었다면 꾸준히 시장 내 영향력을 끌어올리기 위해 움직인 하우스도 있다. 바로 국내 DCM 전통 강호인 KB증권과 한국투자증권이다. DCM 시장점유율 1위인 KB증권은 2021년부터 기업금융1본부 산하에 글로벌DCM팀을 신설해 한국물 발행사와 끈끈한 관계를 형성하고 있다.

국내 증권사 중에선 성과도 가장 눈에 띈다. 더벨플러스에 따르면 지난해 한국물 주관순위 20위권에 자리했다. 선두권에 글로벌 IB가 즐비한 가운데 이뤄낸 성과다. 작년 한국산업은행의 첫 번째 SSA(Sovereign, Supranational and Agency) 발행 참여는 물론 한국주택금융공사, KB국민은행 발행에 참여했다.

한국투자증권은 한국물 주관보다는 해외 투자자를 대상으로 하는 신디케이트론 주관에 더욱 집중하고 있다. 카드사나 캐피탈사 같은 여신전문금융회사의 자금 수요를 공략해 외화 대출을 원활하게 하는 구조를 짰다.

공교롭게도 한국물 시장 공략을 노리는 세 회사 모두 금융지주 품에 있는 증권사라는 공통점이 있다. 해외 비즈니스 확대를 위해선 증권사만의 노력으로는 부족하다는 게 IB업계의 반응이다. 지주 차원에서 관심을 갖고 투자해야 성과를 낼 수 있다는 평이다.

IB업계 관계자는 “국내 증권사가 글로벌 IB의 세일즈 역량을 조금이라도 따라잡을 수 있다고 언급한다면 거짓말”이라며 “단순히 증권사를 넘어 지주 차원에서 관심을 쏟아야 토종 IB 역량을 끌어올릴 수 있을 것”이라고 평했다.

◇KB증권, 국채 파는 S&T 인력 이동시킬까

지주 차원의 관심은 결국 과감한 투자일 수밖에 없다. 토종IB를 바라보는 글로벌 IB는 국내 증권사의 세일즈 인력 확충이 당면 과제라고 말한다.

세일즈 인력 측면에선 한국투자증권이 앞서나가는 흐름이다. 한국투자증권은 2023년 말 홍콩법인에 세일즈 담당자를 여럿 채용했다. 이 중에는 크레디트스위스(CS) 출신 인력도 2명 포함돼있다. 한국투자증권이 국내 여전사의 외화 신디케이트론을 주도할 수 있던 배경에도 이들 인력이 있다.

반면 KB증권은 세일즈 담당자가 다소 부족하다는 분석이다. KB증권 역시 홍콩법인을 운영하고 있지만 신디케이트 담당자 홀로 분주하게 움직이고 있다. 신디케이트 기능이 효율적으로 작동하려면 세일즈 부서에서 확보한 투자자 정보를 취합해 DCM에 전달해야 한다. 세일즈 인력이 부재하니 신디케이트만 고군분투하고 있다.

KB증권에서도 우수한 세일즈 인력이 있다. S&T(세일즈앤트레이딩) 부서에 대한민국 국채를 해외 투자자에 판매하는 조직이 있다. 오랜 기간 글로벌 투자자를 상대했기 때문에 추가적인 고객확인절차(KYC·Know Your Customer)도 필요하지 않다.

IB업계 관계자는 "글로벌 IB는 전세계에 세일즈 인력을 갖추고 있다"면서 "토종 IB가 한국물 시장에서 영향력을 더 발휘하려면 현지법인 세일즈 인력에 과감하게 투자할 필요가 있다"고 강조했다.