이 기사는 2013년 09월 30일 07:13 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나은행의 운영철학인 '토털 라이프 케어, 토털 에셋 매니지먼트(Total Life Care & Total Asset Management)'는 고객이 받는 서비스에서 구체적으로 구현된다. '토털' 서비스를 지향하는 만큼 안전형 상품에서 최신 헤지펀드 상품까지 라인업이 다양하다. 포트폴리오 관리 차원에서 하나은행 PB 하우스는 고객 수익률뿐 아니라 리스크도 객관적으로 관리를 한다. 좀 더 거시적으로는 금융자산 관리를 넘어 상속 서비스와 다양한 문화행사까지 전폭적으로 지원하고 있다. 작게는 상품부터 크게는 고객의 가문까지 전방위적인 서비스를 제공하고 있다는 분석이다.

◇ 연금통장에서 사모 헤지펀드까지 다채로운 상품 구성

하나은행 PB에서는 '은행은 안정적 상품만 있다'는 고정관념이 통하지 않는다. 하나은행은 거액자산가의 금융상품 욕구를 충족시키기 위해 은행 상품부서와 별도로 PB본부 내 포트폴리오 매니지먼트(Portfolio Management)팀을 구성해 놨다. 한국 최초, 최대 PB전용상품을 모토로 다양한 PB고객만의 전용상품을 공급하는 게 목표다.

PM팀이 주력으로 내세우는 상품은 KP(Korean Paper) 사모펀드다. KP 펀드는 국내은행이 발행한 외화표시 후순위채권에 투자하며, 통화스왑으로 시중금리 대비 높은 수준의 고정이자를 수취하는 펀드다. 금융위기 당시 선제적으로 상품을 내놔 물량이 많을 때는 7000억~8000억 원을 취급하며 소위 '대박'을 치기도 했다.

이달 초에는 국내은행 중 최초로 사모로 한국형 헤지펀드를 모집해 눈길을 끌었다. 한국형 헤지펀드는 국내주식에 롱숏전략으로 투자해 안정적인 수익을 추구하는 것이 특징이다. 국내 투자자들이 헤지펀드에 익숙하지 않은 데다, 통상 은행이 보수적으로 포트폴리오를 운용하는 것을 감안하면 사모 헤지펀드 모집은 의외의 사례로 비춰진다. 하나은행이 그동안 트렌드에 앞서 여러 종류의 상품을 다뤄온 덕에 이러한 상품 라인업이 가능했다는 분석이다.

특이한 유형의 사모펀드를 판매하기도 하지만 하나은행은 정기예금 대비 알파의 수익을 추구하는 중위험·중수익의 공모 펀드류를 많이 추천한다. 롱숏펀드와 국내 성장형·가치배당형, 인덱스레버리지 펀드다. 동시에 하나은행은 시중 금리가 낮게 형성됨에 따라 2010년부터 해외채권형 상품 라인업을 강화했다. 해외채권형 상품이라 해도 한가지에 국한되지 않고 단기(Short Duration) 하이일드 펀드와 시니어론이 포함된 공모펀드 등 다양한 종류의 펀드를 구비해뒀다.

투자상품 뿐 아니라 주 고객 연령층을 고려해 은퇴준비전용 상품도 빠뜨리지 않았다. 연금수령 고객대상에 우대 서비스를 제공하는 행복연금통장, 노후 원리금 수령액을 자체적으로 설계하는 셀프디자인예금, 적립IRP(개인형퇴직연금) 등이 그 예다. 또 복합금융서비스가 하나은행 운영철학인 만큼 고객은 예금, 펀드는 물론 대출, 외환, 카드 등까지 영역을 확장해 서비스를 누릴 수 있다. 의료관련 할인 혜택이 주어지는 행복디자인카드, 행복문화카드나 연금저축, 변액연금 등 방카슈랑스 상품과 은퇴전용 장기적립식펀드 등이 있다.

◇ 포트폴리오 리스크 관리 시스템 개발… 비금융자산인 부동산·상속 서비스 강점

하나은행은 종합적인 자산관리를 위해서는 상품 운용을 통해 수익률을 관리할 뿐 아니라 리스크도 관리할 필요가 있다고 봤다. 체계적인 리스크 관리를 위해 1년 여의 기간을 거쳐 하나은행은 하나금융연구소와 공동으로 이달 초 포트폴리오 조기 진단 시스템인 'HEAD(HANA Portfolio Early Analysis & Diagnosis)'를 개발했다.

이 시스템은 △고객의 투자 성향을 분석해 △고객 포트폴리오 리스크 스코어를 산출한 후 △동일한 투자성향을 갖고 있는 투자자 별로 포트폴리오를 분류한다. 임계치를 넘어간 고객에 조기 알람을 줘 포트폴리오 리밸런싱을 유도하기 위해서다. PB들도 리밸런싱에 앞서 주관적인 감이 아닌, 변화 전후의 리스크 점수를 눈으로 비교할 수 있어 고객에 보다 안전하고 전문적인 자산관리 서비스 제공이 가능하다.

금융서비스 외에 부동산, 세금, 기업경영 등 비금융 분야에도 컨설팅을 제공한다. 하나다올자산운용과 하나다올신탁 등과 부동산 관련 업무를 연계해 진행하기도 한다. 고객이 부동산을 매각하거나 매입할 때 관리와 처분과 관련된 신탁상품을 안내하는 것으로 부자 고객의 자산에서 부동산이 차지하는 비중이 크기 때문에 마련한 서비스다.

자산관리 뿐 아니라 문화 행사 등 비금융 서비스도 하나은행의 강점 중 하나다. 거액자산가의 다수를 차지하는 중장년, 노년층의 니즈에 맞춰 국내외 유명 명소를 탐방하는 투어 서비스(Tour Service)부터, 뮤지컬·오페라·음악회 등 문화행사 초대 등의 문화 이벤트가 있다. 가문을 상대하는 만큼 하나은행 PB하우스에는 고객 개인 뿐 아니라 2, 3세대를 대상으로 하는 가족 서비스도 있다. 미혼자녀를 대상으로 하는 자녀맞선 서비스(Match Making Service), 자녀 결혼식 관련 웨딩 카 서비스(Wedding Car Service), 가족과 함께 하는 승마, 요트, 골프 클리닉, 골프 프로암(pro-am) 등이다.

마지막으로 당대의 자산관리와 문화서비스를 넘어 하나은행은 상속 서비스에도 주력하고 있다. 거액자산가의가장 큰 관심사가 '세대간 안전한 자산이전'이다 보니 전문적인 서비스가 필요하다는 판단에서다. 전문적이고 종합적으로 서비스를 제공하기 위해 하나은행은 세금, 부동산, 유언신탁, 가업승계, 법률관련 전문가를 한번에 만날 수 있는 '하나상속증여센터'를 운영하고 있다.

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