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라임, 신금투 ARS '성장발판'…'든든한' 대신증권 [헤지펀드 운용사 판매 지형도](1)우리은행 가세, 판매채널 30곳 확보…마케팅 전문가 영입

김슬기 기자공개 2019-05-30 08:49:35

[편집자주]

헤지펀드의 인기가 치솟고 있다. 증권사들을 비롯해 상대적으로 보수적인 시중은행들까지 가세해서 헤지펀드 라인업을 늘리고 있다. 헤지펀드 운용사별 주요 판매채널은 어디인지, 어떻게 관계 형성을 해왔는지 더벨이 들여다본다.

이 기사는 2019년 05월 22일 10:35 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

국내 최대 헤지펀드 운용사로 자리잡은 라임자산운용은 다양한 판매사를 적극적으로 확보하면서 성장의 밑거름으로 활용했다. 투자자문사에서 운용사 전환 직후에는 기존 관계를 맺어왔던 프라이빗뱅커(PB)나 PB센터를 중심으로 펀드 판매를 했다. 앱솔루트리턴스왑(ARS)로 맺어진 신한금융투자와의 인연, 대신증권 모 센터와의 끈끈한 네트워크는 라임자산운용 성장의 결정적인 역할을 했다.

라임운용은 그 정도로 만족하지 않았다. 한단계 업그레이드를 위해 헤지펀드를 개인들에게 충분히 설명하고 판매할 수 있는 마케팅 담당자를 별도로 두는 '신의 한수'를 뒀다. 라임운용은 적절한 시기에 주력 상품을 대체투자 펀드로 변경했고, 전문가 영입으로 펀드 비즈니스에 대한 이해도가 높아지면서 판매사 친화적인 헤지펀드 하우스로 성장할 수 있었다. 보수적인 은행마저도 라임자산운용의 주요 고객으로 등장했다.

◇ 대신증권 '최대 판매사'…우리은행, 주요판매사로 급부상

금융투자협회에 따르면 지난 3월말 기준 라임운용의 판매사설정잔액은 총 4조6892억원으로 집계됐다. 라임운용의 펀드를 가장 많이 판매한 곳은 대신증권으로 판매잔고가 1조4163억원이었다. 비중으로는 30.2%이다.

라임 펀드

대신증권은 라임운용 설립 초기부터 든든한 판매채널이었다. 대신증권은 2016년말에도 삼성증권(29.02%)에 이어 26.1%(640억원)를 차지, 두번째로 비중이 높았다. 2017년말엔 24.49%(3566억원)였고 2018년에는 명실상부한 첫번째 판매사로 올라섰다. 지난해말에는 판매잔고를 1조3984억원까지 확대하며 비중이 38.6%까지 늘어났다.

대신증권이 꾸준히 라임운용 펀드를 판매한 데에는 대신증권 A 센터의 영향이 컸다. 대신증권 A 센터장은 압구정지점 부지점장 시절 라임운용의 펀드를 적극적으로 판매하기 시작했다. 그는 라임운용의 이종필 부사장과 돈독한 사이로 금호고속 인수금융 펀드나 미국 부동산 대출채권 펀드 조성에 큰 기여를 한 것으로 알려져있다. 과거 자문사 시절 주식형에 강점을 가졌던 라임운용이 대체자산 등으로 상품 무게추를 옮기는 데 큰 영향을 미쳤다.

라임운용 관계자는 "대신증권과는 초기부터 돈독한 관계를 유지해왔고 고액자산가를 통한 자금유입도 컸지만 법인들의 자금유입도 커서 판매잔고가 크다"고 설명했다.

신한금융투자의 판매비중은 줄어들고 있다. 2017년에 최대판매사에 올랐던 신한금투의 비중은 30%를 찍은 후 2018년 20%, 2019년 3월말 13.5%까지 떨어졌다. 라임운용의 사세가 커지면서 비중 자체는 축소됐으나 판매잔고는 여전히 많은 것으로 나타났다. 2017년말 신한금투 판매잔고는 4473억원이었고 지난해말 7194억원까지 커졌다. 올 들어서는 소폭 축소된 6328억원으로 집계됐다.

라임운용은 자문사 시절 절대수익추구형스와프(ARS)를 통해 신한금투와 인연을 맺었다. 당시 사세를 키워줬던 임일우 PBS 본부장과 손을 잡고 2017년 무역금융 펀드를 론칭, 신금투 판매잔고를 급속도로 키웠다. 신한금투는 복합점포인 PWM(Private Wealth Management)을 통해 라임의 대표펀드를 다수 판매했다.

올 들어 라임운용 주요 판매사 중 우리은행이 포함된 것도 눈에 띈다. 올해 우리은행은 헤지펀드 판매를 공격적으로 하면서 라임운용의 펀드를 가판대에 올렸다. 그 결과 판매잔고가 6911억원까지 늘었고 비중 역시 14.74%까지 올라왔다. 지난해말까지만 해도 우리은행 잔고는 1053억원, 2.91%에 불과했다.

KEB하나은행의 경우 시중은행 중 가장 초기부터 라임운용의 헤지펀드를 판매했다. 2017년 이후 쭉 2000억원대의 판매잔고를 유지하고 있다.

◇ 전문가 영입 '신의 한수'…공격적인 영업 박차

운용사 전환 이후 원종준 라임운용 대표의 고민은 자문사를 운영할 때와 영업의 방식이 다르다는 것이었다. 과거 자문사 시절에는 증권사 내 몇몇 PB들과 관계를 잘 맺으면 자금이 유입되는 구조였는데 운용사는 아예 과정이 달랐기 때문. 헤지펀드를 판매하려면 본사 상품팀이나 펀드팀을 거쳐야 해 휠씬 판매과정이 까다로워졌고, 판매사의 요구사항을 정확히 캐치하기가 어려웠다.

처음 펀드를 론칭했을 때에는 PBS 계약을 통해 펀드 판매사를 확보했다. 실제 2016년말 주요 판매사를 보면 삼성증권(29.02%), 대신증권(26.1%), 신한금투(11.85%), 미래에셋대우(6.84%), 한국투자증권(6.83%) 등이 목록에 올라와있다. 삼성증권과 한국증권은 PBS를 통해 펀드판매가 자연스럽게 이뤄진 것으로 알려졌다.

원 대표는 헤지펀드 마케팅 전문가가 필요하다고 판단, 2016년말 이규태 마케팅본부장(상무)를 영입했다. 그는 과거 동양오리온투자증권 펀드팀을 거쳐 동양자산운용 마케팅팀장으로 있었다. 그는 공모펀드 운용사에 오래 있었기 때문에 주요 판매채널의 펀드 담당자와 친분이 있었고 판매사의 요구사항 등을 잘 이해했다.

여기에 라임운용이 발빠르게 대표상품을 대체투자로 옮겨갔고 마케팅까지 결합되면서 사세 확장에 가속도가 붙었다. 2016년말 기준 16개였던 판매사는 2017년말 22개(은행 , 2018년말 28개, 현재 30개까지 확대됐다. 초기에는 은행 판매사가 KEB하나은행 정도였으나 현재는 KB국민은행, 우리은행, 신한은행, NH농협은행, 기업은행 등 주요 시중은행과 지방은행 등을 모두 판매사로 확보했다.

라임운용 관계자는 "대체투자 쪽으로 전략을 변경했던 점도 사세 확장에 큰 도움이 됐고 펀드 마케팅 전문가 영입 이후 펀드 비즈니스에 대한 이해도가 높아지면서 판매채널이 크게 확대됐다"고 설명했다. 또 다른 라임운용 관계자는 "타사 대비 공격적이라는 평이 있으나 운용사 내 펀드 라인업이 다양해지면서 판매사들의 선호도가 점점 높아지고 있다"고 밝혔다.
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