"신입시절에는 '고객의 평온한 노후'를 책임진다는 것이 와닿지 않았는데, 가족이 생기고 나이가 들면서 연금의 중요성을 절실하게 깨닫게 됐습니다. 고객들의 직업이나 상황에 맞게 연금 컨설팅을 제공하는 것이 자산관리사로서 PB가 필수적으로 해야 하는 것이라고 생각합니다."

이지연 미래에셋대우 마포 WM 센터 부지점장(사진)은 센터 내 '연금 전도사'로 통한다. 13년간 PB 생활을 하면서 함께 성장해온 주 고객들이 50대가 됐고 고객 라이프 사이클에 맞춰 자산관리를 고민하다 보니 자연스레 연금에 관심이 커졌다. 관리의 영역인 연금에 대해서 생각보다 고객들이 관심이 크지 않고 방치하고 있다는 점에서 이 분야 컨설팅에 집중하기 시작했다.

이 부지점장은 "고객들이 연금 자산의 70~80%를 보험사의 상품에 가입해 열심히 납입을 하고 계신다"며 "하지만 어떤 상품으로 운용되는지, 현재 상황이 어떤지는 잘 모른다. 다른 상품 때문에 상담을 오셨더라도 연금 자산에 대한 안내부터 드리는 것도 이 때문이다"고 설명했다.

10명 중 9명의 고객이 연금 자산이 어떻게 관리되는지 모르고 있다고 봐도 무방하다. 이 부지점장은 "고령화 시대가 도래하고 있고 국민연금이 고갈된다는 말이 나오는 시기인데 연금에 대한 관심을 안 두는 게 안타까워 연금 전도사가 돼 중요성을 강조하고 있다"며 "평소에 다른 자산에 대해서도 연금처럼 장기적인 관점에서 투자할 수 있도록 안내를 하고 있다"고 말했다.

◇ 긴 호흡 투자 권유가 관리 노하우…연금 자산 주로 해외 ETF에 투자

마포 WM 센터는 지난해 신촌 WM 센터, 상암 WM 센터, 마포 WM 센터가 통합된 거점 점포다. 이 부지점장의 관리 자산은 법인 자산을 포함해 약 2200억 원 규모다. 2007년 말 일반 점포에서 업무를 시작해 10년 이상 거래하고 있는 고객은 5~6명 정도다. 본사 VIP 점포로 발령이 났었을 당시에도 함께 이동한 고객 수다. 대부분의 관리 고객이 가장 왕성한 투자 활동을 하고 있는 40대~50대 고객들이다.

그는 "고객들의 평온한 노후의 중요성에 대해 깨달으면서 국내 투자자들이 중요하게 생각해야 하는 포인트에 대해 공부하고 있다"며 "연금은 세금과 연관되면 복잡해지는 등 일반투자자들이 알기에는 복잡한 것이 많다. 직장인, 전업주부, 교직원 등 고객의 상황에 맞게 연금 컨설팅을 해주는 것이 PB가 해야 하는 업무라고 생각한다"고 말했다.

연금 자산의 경우 펀드뿐 아니라 시장 상황에 빠르게 대응할 수 있도록 ETF에 투자하고 있다. 이 부지점장은 "개인적으로 국내 ETF의 경우 최소한의 비율에만 투자하고 해외 ETF에 투자하고 있다"며 "미국과 중국 한국의 성장성만 두고 보면 한국보다 글로벌 투자 매력이 크기 때문이다"고 설명했다.

이어 "미국 시장에 대해서 잘 모르는 상태에서 투자를 주저하는 고객들에게는 시장 정보를 제공하고 장점을 부각시키며 자산을 관리하고 있다"며 "자산운용 쪽은 긴 호흡으로 보고 중간에 시장 변화의 흐름에 따라 리밸런싱을 하는 게 중요하다. 그것을 하는 것이 자산관리사의 책무 중 하나다"라고 강조했다.

최근 논란이 된 레버리지 ETF의 경우 규정상 담지 않았다. 레버리지 ETF의 경우 일반 계좌에서 투자를 많이 하는데 최근에는 지수가 상승세를 보이는 만큼 인버스 상품에 자금이 몰리고 있다. 이 부지점장은 "투자랑 투기는 종이 한 장 차이다"며 "3월 폭락장 때 개인투자자들이 몰려왔고 기존에 투자 안 하던 고객, 젊은 층도 엄청나게 유입됐다. 금융시장에 관심이 커지고 이 섹터가 커지는 측면에서는 긍정적인 면이 있다"고 말했다.

연금뿐 아니라 고객들에게 전반적으로 단기적인 매매를 지양하고 장기적인 관점에서 투자하는 것을 권유한다. 이 부지점장은 "증권사 입장에서 잦은 매매가 수익에 도움이 되긴 하지만 고객이랑 서로 함께 가야 하기 때문에 긴 호흡에서 안정적인 투자를 권유하고 있고 이것이 결국 고객 관리 노하우가 된 것 같다"고 말했다.

◇ '코로나19'로 센터 오히려 '분주'…자녀 계좌 개설 신청 젊은층 몰려

지난해 하반기부터 사모펀드 불완전 판매 사고가 잇따라 불거지며 일부 WM 센터들이 곤욕을 치렀다. 대부분 강남에 위치한 센터들이었다. 강북의 경우 강남보다는 사모펀드 투자가 활발하지 않다는 평가다. 투자를 원하는 강북 고객들은 강남에 위치한 센터에서 투자를 진행하는 경우가 대다수다.

이 부지점장은 "경쟁력 있는 사모펀드의 경우 판매를 하고 있지만 지리적 특성상 고객의 관심사 및 콘셉트가 다르기 때문에 판매를 활발하게 하지 않고 있다"며 "라임 자산운용의 경우는 설명회를 들으면서 수익률은 월등하지만 고객들에게 쉽게 설명하지 못하는 부분이 많다는 판단을 했고 리스크를 잘 피해 갈 수 있었던 것 같다"고 설명했다.

사모펀드 사고 때는 상대적으로 조용하게 지나갔지만 지난 3월 코로나19 사태로 폭락장이 연출되며 센터가 분주하게 돌아갔다. 상속이나 증여를 위해 자녀 계좌 개설을 하러 오는 젊은 층이 많았다. 비대면이 활발하다고 하지만 가족의 계좌 개설을 위해서는 결국 대면이 필요하기 때문이다.

이 부지점장은 "삼성전자든 뭐든 주식을 사서 증여를 하고 싶다는 수요 때문에 30~40대 고객들이 내방을 했다"며 "현장에서 보니 기존 부동산 상승에 소외된 젊은 층이 주식 투자를 또 다른 기회로 삼고 있다는 해석에 공감했다"고 설명했다.

지수가 상승세로 접어들며 이 같은 문의는 잦아들었다. 고객들의 관심은 항상 시장에서 가장 많이 움직인 자산에 주목한다. 현재는 금 관련 현물 계좌, 금 관련 ETF 등 금융 상품에 대한 문의가 많은 상태다. 이 부지점장은 "고객들은 현재 지수가 많이 올랐다는 판단이 있고 리스크가 한 번 더 와서 시장이 다시 하락할 것이란 전망을 하고 있다"며 "이 같은 상황이 되면 가장 안전한 자산이 금이라는 판단하에 관련 문의가 많은 상태"라고 설명했다.

시시각각 금융 상황이 바뀌지만 이 부지점장은 변함없이 장기적인 호흡으로 고객 관리를 진행하고 있다. 가끔 고객들에게 까탈스럽다는 평가도 받는다. 그는 "고객들에게 서류 한 장 받는 것부터 항의를 받을 때도 있지만 고객도 다치지 않고 직원들도 성장하기 위해 합의점을 찾기 위해 리스크 관리를 하고 있는 것"이라며 "기존에 오래 관리했다는 이유로 소홀하지 않나 항시 체크하면서 관리에 임하고 있다"고 말했다.

이 부지점장은 "인사 평가시 회사에서는 WM 말고 다른 부문으로 가보라고도 하는데 항상 WM을 1순위로 적어낸다"며 "고객과 함께 오래가면서 고객도 부자가 되고 개인적으로 떳떳한 자산관리사가 되는 것이 목표다"고 마무리했다.