이 기사는 2020년 11월 16일 15:11 thebell 에 표출된 기사입니다.

"복합점포가 은행과 증권 업종간 융합이라면 이제는 직군간 융합이 필수입니다. 프라이빗 뱅커(PB), IB(기업금융) 분야 등의 역량을 모두 갖추고 고객과 눈높이를 맞출 수 있는 자산관리가 필요합니다. PB 직군이 기존에 없었는데 필요에 의해 생겼듯이 시대가 변하면서 개인과 기업을 종합적으로 다룰 수 있도록 PCIB 모델이 직군으로 자리 잡는 것이 목표입니다."

자산관리 영역의 신사업을 개척하고 있는 우리은행이 최근 투체어스(TCE)강남센터를 리모델링해 PCIB 특화 서비스를 개시했다. PCIB 모델은 PB 업무와 CB(커머셜 뱅커)·IB업무를 결합한 고객 서비스다. 기존 개인고객의 자산관리 뿐만 아니라 법인고객의 자산관리와 자금조달까지 지원하는 종합 금융솔루션이다.

2005년 금융권 최초 복합금융센터를 오픈한 바 있는 우리은행의 또 한번의 도전이다. PCIB 적용 1호 센터에서 우리은행의 자산관리사업의 새로운 방향을 제시하는 선봉장 역할을 맡은 인물이 박승안 센터장(사진)이다.

◇ 증권+은행 경험 자산관리 베테랑…PCIB 비즈니스 모델 주도

박승안 센터장은 지난 2005년 투체어스강남센터가 오픈했을 때 센터장으로 취임한 후 15년간 강남 영업 일선을 진두지휘했다. 삼성증권 PB 출신으로 황영기 금융투자협회 전 회장이 옛 우리금융지주회장 시절 영입한 인물이다. 초창기 투체어스강남센터가 은행·증권 복합점포로 자리잡는 데 핵심적인 역할을 맡았다. 우리은행 내에서 증권업과 은행업을 모두 경험한 몇 안되는 인력으로 꼽힌다.

우리은행은 권광석 행장 취임 이후 고객중심 영업에 신사업 모델 구축을 위해 미래금융디자인부 산하에 행장 직속 태스크포스팀(TFT)를 출범시켜 PICB 관련 비즈니스 모델을 구축했다. 이 TFT장을 맡아 변화를 주도한 인물도 박 센터장이다.

박 센터장은 "2005년 금융기관 최초로 우리은행이 은행과 증권 복합센터를 융합시켰다면 다음 스텝이 직군간 복합화라고 생각한다"며 "기존에 PB, CB, IB 직군이 따로 있었는데 이건 금융기관 중심이지 고객 입장의 구분은 아니었다. 자산가들에게 기업 서비스뿐 아니라 자산관리까지 원스톱으로 서비스를 해주는 사람이 필요하게 시대가 변했다"고 설명했다.

기존에는 고객에게 PB가 펀드나 방카슈랑스를 파는데 집중했고 기업금융 분야는 대출 등 기업금융 부문에만 신경 썼다. 오너 고객 입장에서는 자산을 전체적으로 관리하고 기업 관련 서비스까지 받고 싶은 수요가 있었으나 공급자(은행)입장에서 직군이 구분돼 소비자 입장에서 원활하게 서비스를 받는 것이 쉽지 않은 구조였다.

박 센터장은 "PB 직군도 IMF 이후 대중화가 됐듯이 PCIB 직군이 생겨 PB 한사람이 기업금융과 여신 상담 등까지 섭렵해 상품을 제안하는 등 고객과 눈높이를 맞출 수 있는 수준의 상담을 진행하고자 한다"며 "직군간 융합은 증권사 없이도 할 수 있는 부분이다. 향후 우리종합금융 등 계열사 연계 업무를 강화해 시너지도 창출할 계획이다"고 설명했다.

TCE강남센터의 새로운 인력 구성을 살펴보면 PB, 기업금융을 담당하는 RM(Relationship Manager), CB 15명이 세개의 팀을 이루고 있다. 기존 TCE 강남센터는 PB 인력밖에 없었다. 리모델링 과정에서 RM과 CB 인력이 합류했고 공간을 확장했다. 1호 센터 오픈 전인 7월에 인사를 낸 후 3개월 가까이 교육을 진행했다.

박 센터장은 "PCIB 모델이 처음 도입되는 만큼 벤치마크가 없기 때문에 PB와 CB, IB 분야 모두를 아우르는 교육을 진행했다"며 "능력있는 직원들이 모여 선의의 경쟁을 하면서 함께 아이디어 공유를 하고 투자 포트폴리오를 짤 수 있도록 환경을 만들고 직원들의 마인드 제고 차원에서 트레이닝 시간을 가졌다"고 말했다.

◇ '글로벌 PCIB' 모델 준비, 내년까지 관리자산 2조 달성 목표

핵심성과지표(KPI)도 일반 점포와는 다르게 적용된다. PCIB 1호 센터는 일반 지점이 시도하기 어려운 고액자산가 대상 마케팅과 상품 발굴을 통해 자산관리 시장에서 미래 먹거리를 발굴하는 R&D센터 역할이라고 보면 된다. 이에 따라 자체적으로 수익을 내는 것도 중요하지만 크게는 일반 지점이나 센터에서 협조 요청이 오면 상담을 진행하는 등의 업무를 해주고 이와 관련한 항목이 평가에 포함된다.

박 센터장은 "세무나 부동산 방향 정하고 포트폴리오 짜는 것을 우리 센터 소속 직원들이 돕고 고객은 가까운 지점에서 서비스를 받으시면 된다"며 "이런 부분에서 혜택을 받기도 하지만 2호점, 3호점이 만들어질 때 반영될 수 있도록 개척 영업에도 나설 방침이다"고 설명했다.

TCE강남센터는 글로벌 PCIB 서비스를 제공하기 위한 준비도 진행하고 있다. 우선은 국내에 진출한 기업 또는 외국인 CEO를 타깃으로 잡았고 장기적으로는 동남아를 중심으로 추진할 계획이다. 동남아 시장에 진출한 국내 은행들이 서민을 상대로 한 금융이나 현지 교포 기업 금융 등에 치중하고 있는데 동남아에도 거액 자산가 비즈니스의 잠재력이 크다고 보고 있기 때문이다.

박 센터장은 "동남아 시장도 거액자산가 및 기업들이 있는데 이 곳에 미국 또는 유럽 금융기관이 진출하기에는 갭이 크다"며 "우리나라 금융기관들이 장기적으로 진출을 준비하는게 좋다고 판단해 준비 단계에 있다"고 강조했다.

기존 센터를 리모델링한 만큼 현재 관리 자산 규모는 9000억원 가량이다. 연말까지는 1조원을 채우고 내년까지 PCIB 센터가 관리하는 자산 규모 목표는 2조원이다. 센터뿐 아니라 지점들과 같이 공동영업 등을 진행하면 가능할 것으로 예상하고 있다. 궁극적으로는 PCIB가 직군으로 자리 잡혀 행원들의 롤모델이 되도록 하는 것이 목표다.

박 센터장은 "사모펀드 사고가 터지면서 은행이든 증권사든 PB 직군에 대한 기피 현상이 생기는 등 직원들이 너무 지쳐있다"며 "PCIB 모델의 성공적 안착을 통해 직원 스스로가 체감해 꿈꾸고 성장할 수 있도록 만드는 것도 장기적인 목표다"고 설명했다.