이 기사는 2022년 04월 22일 07:56 thebell 에 표출된 기사입니다.

"불과 10년 전과 비교해 시장 상황이 크게 바뀌었어요. 금융상품이 일단 다양해졌고요. 최근에는 자산가치가 크게 뛰면서 자산가들이 엄청나게 많아진 것 같습니다. 자산가 고객을 어떻게 잡느냐가 지금 현재 증권업계 화두라고 해도 과언이 아니죠."

최근 만난 증권사 소속 업력 30여년의 베테랑 PB는 초고액자산가 영업이 그 어느 떄보다 중요해졌다고 강조했다. 코로나19 확산에 대처하는 과정에서 유동성이 풍부해졌고 그 유동성이 자산 가치를 끌어올리면서 자산 5억원 이상 고객이 급증했다는 설명이다.

실제 삼성증권과 NH투자증권, 하나금융투자 등 대형 증권사들이 초고액자산가 전담 조직을 별도 구축하고 해당 영업 채널을 자체 브랜드화하고 있다. 다른 하우스와 비교해 매력적인 솔루션을 제공하기 위해 독창적인 딜을 소개하고 서비스 영역을 확장하는 데 여념이 없다.

KB증권도 올해 7월 압구정 플래그십 PB센터 오픈을 기점으로 초고액자산가 유치에 뛰어들 채비다. KB증권은 지난해 말 조직개편 과정에서 올해 해당 센터 오픈 계획과 VIP 영업 확대를 예고했다. 일선 직원들은 이 센터 운영 방식을 구체화하는 논의를 이어가고 있다.

조직 개편도 상당한 진척을 이룬 듯 보인다. KB증권 산하 PB센터를 총괄하는 별도 본부를 꾸릴 것이란 전망이 유력하다. 최근에는 씨티은행 PB출신 본부장급 임원을 영입했다는 소식이 전해졌다. 외부 인사를 영입하는 만큼 외연 확대에 적극적으로 나설 것으로 예상된다.

한 증권사 PB는 "글로벌 증권사 근무 경험이 풍부한 임원 영입 자체를 VIP 마케팅 포인트로 활용할 수 있다"며 "우량한 상품을 적재적소에 공급할 수 있는 능력이 결국 센터 승패를 가르는데, 그에 걸맞는 네트워크가 있는지는 앞으로 두고볼 일"이라고 했다.

KB증권 내부 소식에 정통한 관계자는 압구정 플래그십 PB센터가 하나금투 센터원을 모델로 삼고 있다고 전했다. 비상장 기업 투자 등 차별화 전략으로 독자적 입지를 구축했다는 이유에서다. 실제 내달 사모펀드 판매 재개에 따라 오리지널 펀드 론칭을 준비한다는 소식도 있다.

후발주자는 선발주자를 반면교사 삼아 시행착오를 겪지 않을 수 있어 유리하다. 하지만 선발주자 뒤만 좇다간 존재감을 드러내기 어렵고 자칫 아예 뒤처질 우려도 있다. 압구정 플래그십 PB센터장 인사 등을 시작으로 KB증권이 발표할 VIP 영업 차별화 전략이 무척이나 궁금해진다.