이 기사는 2025년 03월 04일 15시06분 thebell에 표출된 기사입니다

한화투자증권이 올해 초고액자산가(VVIP)를 대상으로 한 자산관리(WM) 비즈니스의 날갯짓을 본격화한다. 한화증권은 2023년 한두희 대표 체제에 들어서면서 WM 부문에 가장 공들였다. 그 결과 WM 부문은 지난해 실적을 이끌며 명실상부 핵심 사업으로 자리했다. 그동안 지점 통폐합 등으로 내실을 강화한 한화증권은 올해 그 성과를 본격적으로 거둘 계획이다.

그 기반에는 임주혁 한화증권 WM부문 리테일본부장(사진)이 있다. 한화증권의 대표 프라이빗뱅커(PB)로 활약하고 HFC강남프리미어센터(현 강남WM센터) 센터장 등을 역임한 그는 한두희 대표 체제 아래 본사 리테일본부장으로 승진했다. 이에 더벨이 최근 서울 여의도 본사에서 임주혁 본부장을 만나 그간의 성과와 앞으로의 계획을 들여다봤다.


임주혁 본부장은 올해의 WM 키워드로 'VVIP'를 꼽았다. 그는 비대면 채널(HTS·MTS)의 저가·무료 수수료 경쟁이 과열되는 상황에서 결국 사업의 향방은 VVIP를 대상으로 한 지점에서 결정될 것으로 전망했다.

이를 위해 임주혁 본부장은 가장 먼저 본부 내 '조간 회의' 방식을 변경했다. 기초 공사가 확실해야 건물이 무너지지 않듯, 내부 직원의 역량 강화가 우선이라고 봤다. 시장 흐름을 포착하는 능력을 확충한다면 본사와 지점 간 소통이 원활해지고 시장 상황에 더욱 유연하게 대처할 수 있다고 판단했다.

임주혁 본부장은 "조간 회의에서 지점 관리는 물론이고 주식, 채권, 환율, 금리 등 국내외 시장 동향을 논의한다"며 "처음에는 부서원들이 꽤 고생했지만 어느덧 1년이 지나 무리 없이 진행하는 모습을 보니 관리 능력과 더불어 시장 파악 능력도 향상되는 모습을 보였다"고 말했다.

이후 지난해에는 VVIP를 소구할 수 있는 지역의 인근 점포를 통폐합해 WM센터를 신설했다. 그는 "강남 지역 센터장으로 근무하면서 VVIP에게는 종합 컨설팅 서비스를 제공하는 게 중요하다고 느꼈다"며 "일부 지역의 경우 교통의 발달과 개별 점포에 대한 필요성이 떨어지던 참이었다"고 했다. 한화증권은 앞으로도 WM센터로의 전환을 지속할 방침이다.

통합 점포 출범에 따라 자연스레 PB들의 역량도 늘었다고 강조했다. 임주혁 본부장은 "가령 PB가 5명 있는 점포 3곳을 하나로 뭉치면 한 센터에 PB가 15명 된다"며 "그러면 주식을 잘하는 PB 3명, 채권을 좋아하는 PB 등 섹터별 전문화된 PB 그룹을 양성할 수 있다"고 설명했다. 흩어져 있던 PB들이 모이면서 서로 간 시너지를 발현됐다는 의미다.

자연스레 VVIP들의 만족도도 높아졌다고 전했다. 한 고객을 중심으로 여러 섹터별 전문화된 PB들이 고객 상담을 진행하면서다. 다양한 니즈를 가진 고객 입장에서는 전보다 촘촘한 서비스를 받게 됐다.

임주혁 본부장은 올해 VVIP 대상으로 한 재무적 서비스를 강화하는 데 주력할 방침이다. 음악회, 골프대회, 불꽃놀이 등 한화 그룹이 가지고 있는 비재무적 서비스는 충분하다고 봤다. 그는 "이따금 고객들이 투자의 목적을 정확히 모르고 오시는 경우가 많다"며 "재무적 차원에서 고객에게 어떠한 가치들을 전해야 할지 고민해야 한다"고 했다.

이를 위해 임주혁 본부장은 고객을 분류하는 작업을 진행하고 있다고 했다. 어떤 고객인지를 알아야 그에 맞는 가치를 더해줄 수 있다는 것이다. 이를테면 장년층과 젊은층 VVIP가 원하는 바가 다르고, 같은 젊은 VVIP라 하더라도 세습 받은 고객과 직접 창출한 고객은 서로 다른 니즈를 갖고 있을 것이란 설명이다.

임주혁 본부장은 "고객에게 들어갈 설루션을 정비하더라도 그 고객이 누구인지 먼저 알아야 한다"며 "고객 카테고리화를 상반기 내로 최대한 빠르게 끝낼 수 있도록 최선을 다하고 있다"고 덧붙였다.

예비 VVIP들도 포섭할 계획이다. 예비 VVIP란 소득·생활 수준을 고려해 추후 VVIP가 될 수 있는 잠재 고객을 의미한다. 임주혁 본부장은 "WM 사업에서 30억~50억원 자산가를 대상으로 특화 점포를 만드는 트렌드가 자리 잡았다"며 "이런 가운데 한화증권이 차별화를 낼 수 있는 지점 중 하나는 '부자가 아닌 고객을 부자가 되게끔 해주는 것'"이라고 했다.

이를 위해 한화증권은 단기 수익률이 아닌 장기 포트폴리오 설계에 집중할 계획이다. 임주혁 본부장은 핵심(코어) 자산과 위성(새틀라이트) 투자 전략을 빗대어 설명했다. 그는 "전체 포트폴리오의 대부분은 인덱스 펀드, 타깃데이트펀드(TDF) 등으로 구성하고 인덱스 펀드가 하락할 시 다소 변동성 큰 자산을 위성 자산으로 삼아 하락분을 막는 방식"이라고 했다.