이 기사는 2013년 07월 03일 09:36 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성증권은 지난 2000년대 초반 'S&I클럽'이라는 브랜드를 내걸고 자산관리(WM)사업을 시작했다. 하지만 브로커리지(주식위탁매매)사업과 병행했던 투트랙(Two track)전략은 다른 증권사와 별 다른 차별성을 보여주지 못하며 고전했다.

이후 삼성증권은 현 SNI의 전신인 'Fn아너스'로 브랜드명을 교체하며 대고객 커뮤니케이션을 강조했다. 거액자산가들을 이해하지 못해 겪었던 초창기 실패를 만회하기 위해서였다. 유정화 삼성증권 SNI호텔신라 지점장(사진, 42)이 CS강사에서 PB로 첫 발령을 받았던 것도 이 즈음이었다.

유 지점장은 삼성증권 2기 신입사원으로 입사한 뒤 총 7년 간 CS강사로 일했다. 전국 지점을 대상으로 순회교육을 하다보니 한 지역에 오래 몸 담고 깊은 인맥을 쌓지 못한 것이 아쉬웠다. 하지만 주니어 시절 이론부터 체득해 실전으로 다져진 고객응대의 노하우는 주력사업을 교체한 삼성증권 당시 기조와 일치했다.

유 지점장은 "전 직원들을 대상으로 고객응대 등과 관련한 교육을 실시하면서 스스로도 많이 배웠다"면서 "교육을 통해 투자자와 증권사 직원 간의 생각의 차를 좁이기 위해 노력했던 점이 PB영업을 하는데도 큰 도움이 됐다"고 PB 초년병 시절을 회상했다.

현재 지점으로 이동한 것은 지난 2006년이었다. 당시 SNI 호텔신라는 국내에서는 처음으로 특급호텔에 문을 연 자산관리센터였다. 기존에 볼 수 없었던 형태였던만큼 신선한 시도라는 평가가 이어졌지만 성과에 대한 의문도 적지않았다. 본사 차원에서는 기존의 영업력과 고객 서비스 노하우를 함께 담보할 수 있는 인물이 필요했다. 유 지점장은 팀장으로 부임된 지 1년여 만에 삼성증권 PB 최고등급인 마스터PB에 선정되며 본사 주문에 부합했다.

PB영업은 지난 2011년 말 지점장이 되면서 끝이 났다. 주력임무가 영업보다는 관리로 바뀌었고, 무엇보다 CS강사 출신인데다 사내 가장 높은 PB 레벨까지 올랐갔던 인물이라 부하직원을 대하는 방법도 남다들 것 같았다. 차분해 보이면서 강단있어 보이는 외모도 한 몫했다.

유 지점장은 "이 곳은 PB영업의 베테랑 중에 베테랑이 모인 곳이라 특별히 지시할 게 없다"라며 "내 임무는 지점 내 PB들이 영업을 잘 할 수 있도록 후방지원을 해 주는 것"이라면서 PB들의 자율성을 강조했다.

후방지원의 우선 사항으로는 '키맨(Key man)' 설정을 꼽았다. 키맨은 기존의 유치고객 가운데 자신의 인적 네트워크로 새로운 고객을 소개시켜 줄 수 있는 인물이다. 일반적인 MGM(권유마케팅)과 비슷하지만 나름의 키맨풀을 이용해 PB들의 영업을 지원하고 있다.

유 지점장은 "최근 여러 증권사들이 뒤늦게나마 WM사업을 주력사업으로 교체하면서 시장 경쟁이 더욱 치열해지고 있다"면서 "하반기 회사는 물론 지점에도 도움을 줄 수 있는 PB를 최대 2명까지 영입할 계획"이라고 밝혔다.

◆유정화 SNI호텔신라 지점장

△1994.2 삼성증권 공채 입사
△1995.7~2002.6 삼성증권 인사팀/영업교육팀 교육담당, 삼성그룹 CS강사
△2002.7~2011.12 삼성증권 Fn Honors종로타워 PB 및 SNI호텔신라 PB팀장
△2008.3 삼성증권 Master PB 선정
△2011.12~ 삼성증권 SNI호텔신라 지점장