이 기사는 2013년 06월 18일 10:31 thebell 에 표출된 기사입니다.

한남대교 북단을 지나다 보면 큰 활자로 "IBK 기업은행 PB센터"라고 쓰인 간판이 보인다. 윈클래스(Win Class)라는 브랜드 명이 있지만 PB센터로 표기한 게 오히려 참신했다. 방송인 송해 씨의 광고처럼 군더더기 없이 핵심 메시지 전달에 충실한 기업은행 이미지와 잘 맞아 떨어진다는 인상이다.

한남동PB센터는 기업은행 한남동IBK고객센터 1층 중앙에 위치해 있다. 이 건물은 기업은행이 단국대학교 건물을 리모델링해 재오픈한 곳으로 콜센터와 업무지원부, 물류담당 부서까지 본사 직원 1000여 명을 수용하고 있는 대형 빌딩이다. PB센터를 건물 입구 중앙에 입점 시키고 별도의 일반 영업점을 개설하는 대신 센터 내부에 일반거래 창구를 설치해 놨다. PB 영업에 역량을 집중하는 전략이다.

현재 기준으로 이 센터의 관리 자산 규모는 1250억 원, PB는 2명이다. 강남 지역에서 1조 원의 자산을 굴리는 타 기관의 VVIP PB센터에 비하면 작은 규모지만, 1년 새 맨 바닥에서 이룬 성과라는 점을 감안하면 놀라운 실적이다. 기업은행 PB센터는 주변 지점의 계수를 공유받는 형태가 아니기 때문에 신규고객으로만 자산을 늘릴 수 있다.

기업은행이 PB센터를 오픈할 때 주 타깃으로 삼은 대상은 건물 뒤쪽에 위치한 고급 주택단지인 한남 더힐(THE HILL) 600세대와 인근 단독 주택 세대다. 주변에 유엔빌리지 정도가 큰 주택단지로 있지만 지리상 접근성이 좋지 않아 더힐로 영업대상이 명확하게 한정돼 있다.

타깃군에 다양성이 없다는 문제보다는 기업은행이 리모델링 공사로 인해 더힐 완공 1년 뒤에야 오픈할 수 있었던 게 약점으로 작용했다. 신규로 입주한 고객들이 인근 영업점에서 거래를 이미 시작해 후발주자로 시장에 뛰어들어 불리했다.

하지만 기업은행 한남동 PB센터는 개점 두 달째 관리 자산이 250억 원으로 늘었고 만 1년이 되던 지난 4월에는 1000억 원을 돌파하고 최근까지 자산이 꾸준히 늘고 있다.

파이를 나눠먹으려는 경쟁자가 없고 명확하게 타깃 군을 선정했다는 게 성공의 열쇠였다. 주변에 PB 센터는 기업은행 뿐이다. 하나은행과 외환은행, 국민은행, 씨티은행, 농협은행이 있지만 일반 영업점이고 더힐 건너 편에 신한은행이 있지만 기업금융 중심이라고 한다.

한남동 위치상 고객들은 압구정으로 내려가 거래를 하기도 하지만, 이 구역의 계수만 따져보면 총 1조 원 가량인 것으로 알려졌다. 5개 은행이 평균 2000억 원의 자금을 유치하고 있는 셈이다.

기업은행은 이 고객군 중 자산가를 대상으로 삼는, 틈새시장 공략 전략을 구사했다. 자산가들은 그동안 사생활 보호가 되는 공간을 원했다는 점을 간파했다. 실제로 기업은행 한남동PB센터에 찾아와 개점을 기다렸다는 고객도 종종 있었다. 주 고객군은 50~60대의 중견개입 최고경영자(CEO)와 그 가족이다.

자산 비중은 예수금이 72%, 나머지 투자상품이 28%다. 안정적인 고객 성향과 기업은행 특성상 예수금 비중이 크다. 구체적으로는 신탁이 150억 원, 펀드가 150억 원, 방카(보험) 상품이 50억 원이다. 일반 거래 창구를 통해 유입된 기업 여신까지 고려하면 총 자산계수는 1700억 원이지만, 기업 자산은 평가(KPI)에 들어가지 않기 때문에 중요한 고려대상이 아니다.