이 기사는 2017년 04월 19일 11:08 thebell 에 표출된 기사입니다.

KEB하나은행에서 고액자산가 맞춤상품을 전담하고 있는 김창수 투자상품서비스부 포트폴리오 매니지먼트(PM) 팀장(사진)은 프라이빗뱅커(PB) 출신이다. KEB하나은행은 '영업에 능통한 담당자가 상품을 잘 볼 수 있다'는 철학을 가지고 있다. 이 때문에 KEB하나은행 내 상품 담당자 중에서는 PB활동을 했던 직원이 많다.

그는 2000년 대 초반 PB로 처음 활동하기 시작했으며 2004년 본사 PB사업부로 발령이 났다. 2008년 다시 PB센터로 나가기 전까지 본사에서 상품 라인업, 마케팅, 신상품 추진 등 투자상품과 관련된 다양한 경험을 했다. 이후 KEB하나은행 내에서도 성과가 우수한 센터로 꼽히는 아시아선수촌 PB센터를 거쳐 서압구정골드클럽 PB센터장을 역임했다. 지난해 7월에는 다시 본사 투자상품서비스부로 컴백했다.

본사에서 상품을 담당한지는 1년이 채 되지 않았으나 영업현장을 떠난 적이 없었기 때문에 적응하는 데에는 큰 문제가 없었다. 그는 "현장을 잘 알아야지만 현장에서 필요로 하는 것들을 제대로 지원할 수 있다"고 했다.

KEB하나은행은 국내 시중은행 중 가장 많은 펀드라인업을 갖추고 있다. 전체 클래스 펀드 기준으로 총 1926개(2월 1일 기준)의 펀드를 가지고 있다. 해외펀드 890개, 퇴직연금펀드 121개, 연금저축펀드 149개를 펀드 가판대에 올렸다. 펀드의 종류로만 따져도 742종을 가지고 있다. 옛 외환은행과 합병되는 과정을 거치면서 해외펀드의 종류는 307개까지 확대됐다.

◇ "고객이 원하면 펀드 라인업에 올린다"

KEB하나은행은 기본적으로 펀드 라인업을 하는 데 있어서 "고객이 원하면 무조건 판다"는 입장을 고수하고 있다. 그는 "본점에서 일괄적으로 펀드를 선정해서 지점에 팔라고 하는 것보다는 역으로 고객이 원하는 상품이 있으면 펀드 라인업에 올리는 것도 바람직하다고 생각한다"고 밝혔다.

현재 KEB하나은행의 투자상품을 담당하고 있는 부서는 투자상품서비스부다. 내부에는 골드클럽, 펀드상품, 방카슈랑스, 일임형 ISA, 자산관리시스템 등을 각각 담당하는 5개의 팀으로 구성되어 있다. 이 중 펀드상품팀은 총 인원 18명에 달할 정도로 큰 규모를 유지하고 있다. KEB하나은행은 공모펀드팀과 사모펀드팀을 별도로 나누지는 않았다.

기본적으로 KEB하나은행은 펀드 라인업을 추가할 때 펀드상품팀에서 상품성이 있는지 여부와 향후 펀드 관리가 가능한 운용사인지를 검증한다. 운용사 선정기준은 △재무상태(자기자본비율, 부채비율, 총자산순이익률 등) △운용규모(업계 순위, 수탁고 증감률, 주식비중, 투자일임비중, 상위 3개 판매사 비중) △운용성과 △질적요인(운용역 변경, 기준가 오류, 소규모 펀드 청산 등) 등이다.

펀드상품팀에서 검토된 펀드들은 투자상품협의체에 올라가게 된다. 투자상품협의체에서는 투자상품의 구조 및 리스크 등을 별도로 살핀다. 이후에 상품위원회에 올라간 상품은 신상품의 리스크 및 판매채널의 적정성을 검토한 후 도입을 결정하게 된다. 이 과정에서 정기적으로 PB나 펀드 판매직원들과 미팅을 통해 판매채널의 의견을 충분히 수렴한다.

다른 시중은행의 경우 영업점에서 신상품 선정에 관여하는 경우는 많지 않지만 KEB하나은행은 다르다. 펀드 판매가 PB센터를 중심으로 이뤄지기 때문. PB센터를 이용하는 고객이 타사에만 있는 펀드를 요구할 경우 사내 심의를 거쳐 펀드 라인업에 추가하는 경우가 종종 있다.

그는 "고객들의 경우 한 은행만 거래하는 경우는 드물다"며 "고객이 상품을 찾아서 다닌다고 하지만 결국 PB를 믿고 거래하는 경우가 많기 때문에 현재 은행에 없는 상품이면 추가하는 경우가 있다"고 설명했다.

◇ 해외채권형펀드 라인업 강세…올해는 부동산 펀드 관심

KEB하나은행은 여타 시중은행에 비해 해외채권형 펀드 라인업을 초기에 구축했다. 그는 "KEB하나은행은 PB 중심의 영업을 해왔기 때문에 다른 시중은행보다는 씨티은행이나 SC제일은행과 비슷한 경향을 가지고 있었다"고 설명했다. 시장에 발빠르게 대응하면서 고액자산가들의 눈높이를 맞출만한 상품을 찾다보니 해외채권형 펀드 라인업을 잘 갖추게 됐다는 것.

KEB하나은행에서 인기있었던 펀드들은 'AB글로벌고수익증권투자신탁(채권-재간접형)', 'JP모간단기하이일드증권자투자신탁(채권)', '이스트스프링미국뱅크론특별자산자투자신탁(H)[대출채권]' 등이었다. 그는 "연초까지는 뱅크론 펀드가 인기를 끌었으나 지금은 시장방향성을 보고 있는 시기여서 투자하기에 쉬운 시기는 아니다"라고 설명했다.

올해는 부동산 펀드들이 인기를 얻고 있다고 설명했다. 그는 "올해 들어서는 인컴수익을 낼 수 있는 부동산 펀드에 대한 관심이 늘어나서 공모 부동산 펀드 등을 제공하고 있다"고 했다. KEB하나은행은 연초부터 미국 나사(NASA) 빌딩에 투자하는 '하나나사부동산투자신탁1호'를 출시해 인기를 끌었다.

그는 "해외 부동산은 마스터리스 계약이 된 곳들을 위주로 하려고 하고 있고 국내 부동산 펀드는 후순위 대출채권 유동화한 쪽에 관심을 두려고 한다"고 밝혔다. 그는 "지난해 나왔던 부동산펀드들은 에쿼티(지분) 투자하는 경우가 대부분이었는데 시장이 과열되는 분위기가 있어서 금리수준은 낮아지지만 후순위 대출채권을 유동화한 상품을 찾고 있다"고 설명했다.