이 기사는 2024년 07월 24일 07:48 thebell 에 표출된 기사입니다.

제약업계 최근 가장 큰 화두는 CSO(영업대행)다. 보건복지부가 10월부터 CSO 제도를 개편하겠다고 밝히면서다. 그간 불법 리베이트의 온상으로 지목되면서 CSO 조직에 대한 규제를 강화하겠다는 게 개편 내용의 요지다.

CSO는 일시적이거나 프로젝트별로 영업과 판매 지원 서비스를 제공하는 조직을 뜻한다. 제약사에서는 영업조직을 외주화해 인건비를 줄이기 위해 중소 제약사를 중심으로 CSO로 전환하고 있다.

문제는 느슨한 규제 탓에 리베이트의 온상이라는 지적이 나오면서다. 2010년 쌍벌제 도입 후 상당수 사라졌던 리베이트가 CSO 확대로 다시 수면위로 올라왔다. 리베이트 쌍벌제는 리베이트를 제공한 자와 받는 자 모두가 처벌받는 법이다. 제약사를 비롯해 혜택을 받는 병·의원도 처벌받는다.

하지만 말 그대로 외부 대행업체인 CSO의 영업은 제약사 처벌이 어려웠다. 불법 리베이트 문제가 발생하더라도 일명 '꼬리 자르기' 방식으로 제약사가 아닌 외부 업체에만 책임을 물을 수 있다.

CSO의 문제를 보며 문득 떠오른 것은 GA(독립보험대리점)다. 다양한 보험사의 상품을 모두 판매할 수 있는 GA 역시 과거 불완전판매의 온상으로 불렸다. 일부 GA 설계사는 보험사기에도 연루되면서 보험 영업시장의 미운오리로 불렸다.

최근엔 GA에 대한 비판 여론은 상당수 사라졌다. 불완전판매율이 빠르게 하락하면서 신뢰를 회복해서다. 실제 지난해 GA의 불완전판매율은 0.04%로 보험사 영업채널인 전속설계사(0.05%)보다 낮았다. 장기 완전판매 지표인 유지율도 개선됐다. GA의 13회차 유지율은 85.4%에 달했다.

GA가 신뢰 회복에 성공한 것은 자정 노력의 결과다. GA 스스로가 내부통제 실태평가를 진행하고 설계사 모집 시 경력을 의무적으로 확인하도록 하는 등 자체적인 노력이 있었다. 물론 당국의 규제 강화도 일정 부분 효과를 봤다.

GA가 우리나라에 본격화된 것은 20년이다. 3~4년 전부터 도입된 CSO와는 10여년 이상의 간격이 있다. 반면 GA와 달리 아직 제약업계 내에서 CSO의 신뢰를 회복하기 위한 자정 노력은 보이지 않는다. 향후 CSO가 건전하게 제약업계에 안착하기 위한 노력은 지금부터 시작해야 한다.