이 기사는 2025년 04월 10일 07시51분 thebell에 표출된 기사입니다

"새롭게 정한 KB국민은행 WM(자산관리)의 철학은 '고객을 바로 알고, 가장 적합한 채널에서, 상품을 제대로 판매한다'이다. 첫 단계로 고객을 바로 알기 위해 고객 성향 분석을 통한 로케이션 작업을 하고 있다. 마치 'MBTI(성격유형)'처럼 고객분들은 투자 성향이 각기 다른데 이를 분석해 우리가 맞춤 포트폴리오를 제시하고 상품을 가입할 수 있도록 돕는다면 불완전판매 우려가 상당 부분 해소될 것이라고 본다."

이윤석 KB국민은행 WM고객그룹 그룹대표(상무·사진)는 지난 8일 서울 여의도 본사에서 더벨과 만나 최근 WM고객그룹이 새롭게 집중하고 있는 업무에 대해 설명했다. WM고객그룹은 국민은행 내에서 각종 투자상품과 신탁, 방카슈랑스, 연금, 비대면 채널 WM서비스 등을 관장하고 있는 그룹이다.


◇KB만의 새로운 툴 개발…비적합 투자시 '시그널'

투자 성향 분석은 지금도 표준투자권유준칙에 따라 시행되고 있는 제도다. 은행 대면 및 비대면 채널에서 투자상품을 가입하려 할 때는 나의 투자성향 확인이 필수로 요구된다. 연소득, 수입원, 투자금 비중, 투자 이력, 스스로 생각하는 상품에 대한 이해도, 가입목적, 감내할 수 있는 손실 수준 등을 묻는다. 질문의 수준이 촘촘하지도 않을 뿐더러 분석을 통해 도출되는 성향군이 5개(안정·안정추구·위험중립·적극투자·공격투자형)에 불과하다.

국민은행은 KB만의 고객성향 분석 질문을 추가하고 이를 통한 맞춤형 상품 제안을 할 계획이다. 이윤석 그룹대표는 "기존 분석 질문에 KB만의 고객 성향 분석 툴(tool)이 부가적으로 붙는 것"이라며 "고객 군은 기존 5개 성향에서 어느 정도 합리적인 수준에서 나눌 생각"이라고 말했다. 이어 그는 "포트폴리오 맞춤 제안을 받음에 따라 고객들은 '내가 관리받는구나', '내 가치가 제고되는구나'라고 느낄 수 있을 것으로 기대하고 있다"고 말했다.

국민은행이 고객 바로알기를 추진하는 배경에는 일명 홍콩 ELS(주가연계증권) 사태와 같은 사고를 예방하기 위한 목적도 있는 것으로 파악된다. 새롭게 실시될 고객 성향 분석에 따라 도출된 고객군 중에서는 ELS 가입 적합군이 있다. 예컨대 ELS 가입 적합군에 해당되지 않는 고객이 ELS를 가입하려고 한다면 고객의 매매 자유를 침해할 수는 없겠으나, 최소 두 번은 더 ELS 투자를 고민할 수 있도록 가입 단계를 추가한다는 계획이다.

당국 절차에 따라 오는 9월 중 ELS 판매가 재개될 것으로 예상되고 있어 국민은행도 만반의 준비를 하고 있는 상태다. 이윤석 그룹대표는 "ELS 판매는 철저하게 고객 중심으로 모든 것을 준비하고 있다"고 말했다. 또한 그는 "고객이 투자 성향 분석에 따라 위험중립형으로 나왔는데 더 높은 위험수준의 상품에 가입하려고 한다면 행동패턴을 기반으로 한 분석 근거를 제시할 것"이라며 "위험 시그널, 알람도 충분히 드릴 계획"이라고 말했다.

금융투자자문서비스 사업 확대도 준비 중이다. 2023년 국민은행은 은행권 최초로 자문업 라이선스를 확보했다. 지금까진 일부 고액자산가 채널에서 시범적으로 자문 비즈니스를 진행했으나, 이를 정식 사업으로 확대한다는 계획이다. 이 그룹대표는 "자문업 라이선스를 활용해 WM 고객 자문 비즈니스를 활성화하려고 한다"며 "누구나 자산관리를 받을 수 있도록 AI(인공지능)을 동반한 비대면 채널 자문에 힘을 실을 계획"이라고 말했다.


◇퇴직연금 품은 고객그룹…"은행만의 강점 부각"

이윤석 그룹대표는 변화된 국민은행 WM고객그룹의 첫 수장으로 부임된 인물이다. 국민은행은 지난해 말 WM 조직을 일부 재편했다. 기존에는 연금사업본부가 별도 조직으로 존재했으나, 이를 WM고객그룹 산하로 편제했다. 이 그룹대표는 상품에 대한 전문성을 바탕으로 이번 인사에서 신임 상무로 선임되며 그룹대표직에 올랐다. 1996년 국민은행에 입행한 그는 신탁부에서 장기간 근무한 이력이 있으며 직전까지 WM투자상품부장을 역임했다.

그는 자신의 역할이 마치 미장이(건축 공사 시 벽에 시멘트 등을 바르는 직업)와 같다고 말한다. 이 그룹대표는 "그룹대표는 조직적으로는 리더인데 업무적으로는 관리자라는 생각이 든다"며 "사업방향과 목표치를 제시하지만, 관리자이기 때문에 촘촘하게 계획을 세우고 이행여부를 따져봐야 성과가 있다"고 말했다. 이어 그는 "삽 들고 구멍난 곳은 메우고 기울어진 것은 맞추고 다독다독하면서 업무를 해나가야 한다고 생각한다"고 말했다.

올해 초점을 맞춘 파트는 신탁과 연금이다. 이 그룹대표는 "펀드, 신탁, 방카슈랑스를 모두 합치면 우리가 국내 1등이지만, 소소하게는 아닌 부분이 있어서 그런 것들을 손보고 있다"며 "개인적으로는 신탁과 연금에 올해 조금 더 신경을 쓸 예정"이라고 말했다. 이어 그는 "지난해 ELS 사태가 났기에 신탁 관련 영업력의 재건을 하고 싶다"면서 "신탁 본연의 기능에 충실한 재산신탁이나 유언대용신탁도 우리가 강화해야 할 부분"이라고 강조했다.

퇴직연금 현물이전 제도가 시행되면서 은행권 연금파트는 빨간불이 켜졌다. 지난해 은행에서 증권사로 넘어간 퇴직연금의 규모는 약 2조4000억원에 달한다. 증권에 약 4000억원이 순유입되는 동안 은행은 약 4600억원이 유출됐다. 이윤석 그룹대표는 "고객들이 비대면 편의성, ETF(상장지수펀드) 수익성 때문에 (은행에서 증권으로) 넘어간 것이라고 생각한다"며 "우리도 비대면 편의성 제고에 중점을 두고 상품을 다양화해 나갈 것"이라고 말했다.

최근 연금사업본부 내 퇴직연금 수익률 개선 협의체를 신설하기도 했다. 본부장 주관으로 수익률 제고를 위한 다양한 과제를 추진할 계획이다. 이 그룹대표는 은행은 은행만의 강점이 분명히 있기에 기준을 지키는 게 중요하다고도 강조했다. 그는 "은행은 안정성, 원리금 보장상품 이런 데 강점이 있기에 보수적 고객들이 선호하는 것"이라며 "퇴직연금은 노후생활 보장이 기본이므로 강점이 잘 보일 수 있게 전략강화를 해야 한다고 본다"고 말했다.