이 기사는 2019년 10월 31일 15시15분 thebell에 표출된 기사입니다

생명보험업계 1위 삼성생명과 대형 보험법인대리점(GA) 에이플러스에셋의 판매 제휴 결과가 특정 GA 판매 전용(오더메이드) 상품 개발로 이어질 지 보험업계 이목이 집중된다. 에이플러스에셋은 업계 5위권 GA로 제휴 보험사에 오더메이드 보험 상품 개발을 요청해 경쟁력을 끌어올리는 전략을 주로 쓴다. 삼성생명과는 제휴 초반이라 이 단계까지 가진 않았지만 향후 윈윈(Win-win)을 위해선 긍정적으로 검토될 것으로 보인다.

31일 보험업계에 따르면 삼성생명과 에이플러스에셋은 이달부터 위탁판매 제휴를 맺고 영업에 돌입했다. 삼성생명과 에이플러스에셋이 최근 판매 제휴를 맺은 배경에는 에이플러스에셋의 급속한 성장세가 자리잡고 있다는 설명이다. 에이플러스에셋은 삼성생명 법인영업본부 상무 출신인 곽근호 회장이 2007년 설립한 회사.

에이플러스에셋은 2017년 사모펀드(PEF) 스카이레이크인베스트먼트와의 투자 계약을 맺은 이후부터 고성장을 거듭했다. 2016년 45억원이던 에이플러스에셋의 당기순익은 지난해 말 기준 156억원을 기록해 250% 가량 증가했다. 지난해 말엔 수수료 기준으로 업계 5위권으로 뛰어올랐다. 에이플러스에셋은 최근 증가한 수익성과 높은 보험계약건전성을 토대로 내년 상반기 IPO를 추진 중이다.

아직 제휴 초기이지만 보험업계는 양 사의 협업 시작은 단순 대형 보험사와 대형 GA 제휴 체결을 넘어서는 의미를 갖는다 본다. 이는 삼성생명이 에이플러스에셋의 독특한 판매 전략인 오더메이드 상품 시스템을 활용할 가능성이 높기 때문이다.

보험업계에서 오더메이드 상품은 GA가 보험소비자의 상품에 대한 니즈를 직접 파악하고 이를 토대로 보험사에게 상품 개발을 요청해 만드는 특화 보험을 말한다. 기존 보험상품은 신상품개발부서에서 주요 위험 담보를 담아 출시를 하면 판매채널에서 소비자에게 이 상품에 가입하라고 권하는 식으로 영업이 이뤄진다.

에이플러스에셋은 오더메이드 상품 시스템을 가장 적극적으로 활용하는 GA다. 에이플러스에셋은 그간 GA 가운데서 가장 많은 약 70여 종의 오더메이드 상품 판매계약을 체결했다. 에이플러스에셋은 현재도 10여종의 오더메이드 상품을 시판 중이다. 에이플러스에셋이 판매하는 상품 가운데 오더메이드가 차지하는 비중은 작년 말 기준 50.2%로 절반 이상이었다.

에이플러스에셋을 비롯해 국내 GA들이 다루는 오더메이드 상품은 아직 가입자가 원하는 담보를 선택해 보험상품을 꾸리는 수준까지 이르지 못한다. 다만 현재 GA업계에서 통용되는 오더메이드 상품이라 해도 기존 상품과 비교하면 여러 장점이 있다. 보험가입자는 기존 상품 대비 보험료 할인이나 같은 보험료 대비 보장 확대 등의 혜택을 받을 수 있다. 오더메이드 상품은 판매하는 GA와 상품을 공급하는 보험사에게도 이득이다. GA설계사는 상품에 대한 이해도가 높아지기 때문에 판매전문성을 높일 수 있다. 이는 부실판매 위험을 낮추는 주요 원인이다.

오더메이드 상품을 주로 취급하는 에이플러스에셋의 13회차 25회차 보험계약유지율은 GA 업계 최고 수준이다. 보험계약유지율은 보험사 및 GA의 완전판매 여부를 가늠하는 대표적 지표다. 올 상반기 에이플러스에셋의 생명보험 13회차·25회차 계약유지율은 각각 85.07%와 74.08%다. 특히 25회차 계약유지율은 생명보험 빅3(삼성생명·한화생명·교보생명)의 평균(64.86%)보다 9%포인트나 높다.

에이플러스에셋이 판매한 손해보험상품의 계약유지율도 우수하다. 올 상반기 손해보험 13회차 및 25회차 유지율은 각각 84.14%, 72.87%를 기록했다. 이는 손해보험업계 평균(83.53%, 67.69%)을 상회한다.

보험사도 오더메이드 상품을 판매하는 것이 도움이 된다. 사업비 지출을 비교적 억제하면서 경쟁력 있는 상품을 GA를 통해 쉽게 판매할 수 있기 때문이다. GA에 지급할 판매수수료는 늘어나지만 상품 판매를 위한 판촉비용을 줄일 수 있어 큰 문제가 되지 않는다.

에이플러스에셋은 이미 손해보험업계 1위 삼성화재와는 제휴를 통해 오더메이드 상품을 판매했었다. 에이플러스에셋은 2011년 삼성화재와 손잡고 오더메이드 상품 판매를 맺었고 최근 2017년에도 제휴했다. 에이플러스에셋은 당시 삼성화재의 운전자보험과 가정종합보험을 오더메이드 형태로 공급받았다.

에이플러스에셋 관계자는 이와 관련해 "아직 구체적인 영업계획이 잡히진 않았지만 상품 경쟁력과 서로의 규모 등을 고려해 제휴를 결정했고 오더메이드 상품 또한 출시를 검토할 것"이라고 말했다.