이 기사는 2025년 02월 28일 14시25분 thebell에 표출된 기사입니다

삼성증권은 명불허전 'WM 명가'다. 2020년 패밀리오피스 서비스를 증권업계 최초로 론칭하면서 초고액자산가(VVIP) 고객을 선점했고 프리미엄 센터의 대표주자로 자리매김했다. 경쟁사들 또한 VVIP 모시기에 나서면서 경쟁 강도가 높아지고 있으나 여전히 괄목할 만한 성과를 이어가고 있다. 지난해 업계 최초로 자산규모 30억원 이상인 고객 수가 4000명을 돌파한 건 압도적인 성적이다.

삼성증권에서 초고액자산가 및 법인 전략을 담당하는 건 유정화 삼성증권 SNI·법인전략담당(상무, 사진)이다. 최근 서초동에 위치한 삼성타운 금융센터 SNI 라운지에서 진행된 더벨과의 인터뷰에서 그는 삼성증권 WM 사업의 고속 성장을 고객의 공으로 돌렸다.


유정화 상무는 "시장이 꺾이거나 뜻하지 않은 어려움이 닥칠 때마다 멈추지 않게끔 하는 것은 매번 고객이었다"며 "고객들의 고민에 더욱 잘 대응해 타 금융기관과의 차이를 더욱 벌릴 것"이라고 말했다.

그간 삼성증권은 초고액자산가 고객들이 필요한 모든 서비스를 체계적으로 제공하는 데 집중해왔다. 올해는 WM 명가로서 평판을 유지하고 차세대 프라이빗뱅커(PB)를 적극 육성하는 데 초점을 맞출 예정이다.

패밀리오피스 서비스 차별화에도 중점을 둘 계획이다. 특히 가문마다 지원 조직을 제공하는 등 가문 관리 서비스에 초점을 맞추는 중이다. 삼성증권엔 전분야의 전문가가 소속돼 있고 오랜 기간 서비스 사례들이 축적돼 있기에 이런 서비스가 가능하다는 설명이다.

여기에 법인 고객들의 니즈를 적극 반영해 사업 관련 컨설팅을 지속적으로 제공하고자 내부 협력을 이끌어 낼 방침이다. 글로벌 시장에서 패밀리오피스 사업으로 입지를 다진 금융사의 사례를 중심으로 벤치마크에 나서 경쟁력 제고에 나설 것이라고도 밝혔다.

유정화 상무는 "삼성증권의 타깃인 자산규모 1000억원 이상인 기업 오너 고객과 30억원 이상 부유층 고객들의 니즈는 다르다"며 "이들을 모두 만족시킬 수 있는 PB들을 육성함과 동시에 본사 차원의 컨설팅 및 시스템 역량을 끌어올려 업무 효율을 높일 계획"이라고 말했다.

그는 "사회적으로 성공을 거둬 부를 이룬 고객들의 특징은 의사결정이 명확하고 실행력이 있다는 것"이라며 "이를 돕는 것이 PB의 역할"이라고 말했다. 이어 "고객들의 니즈를 파악해 변수 팩터나 적절한 해결책을 제시하는 것이 중요하다"고 설명했다.

리스크 관리의 경우 삼성증권의 최대 강점으로 꼽히고 있다. PB가 고객에게 상품을 소개하기 전에 상품 조직이나 전사 상품위원회, 리스크위원회를 통해 미리 면밀한 검토에 나선다는 설명이다.

향후 변동성의 시대가 도래하더라도 고객 자산을 부침없이 관리할 수 있을 것으로 자신하고 있다. 이미 삼성증권은 포트폴리오 자산 배분을 통해 변동성이 높아지는 시기에도 제대로 대응할 수 있도록 만반의 채비를 하고 있다.

공동투자(CO-Investment)의 기회를 제공하는 데 힘을 쏟고 있는 것도 눈에 띈다. 기존 개인투자자들이 접근하기 어려웠던 기관투자자용 상품을 소개하는 능력도 더욱 키울 것이라고 언급했다. 특히 최근 글로벌 패밀리오피스 고객들이 대체자산 투자 사모펀드를 선호하고 있는 점 또한 주목할 만하다는 설명이다.

그는 "삼성증권이 그간 WM사업에 축적해온 헤리티지를 바탕으로 고객 스스로가 본인의 상황을 진단하기 어렵거나 무엇이 필요한지 인지하지 못하는 경우에도 적합한 사례를 찾아내 서비스를 제공할 것"이라고 밝혔다.