이 기사는 2025년 02월 11일 14시25분 thebell에 표출된 기사입니다

"토지보상 영업은 확실히 우리가 강하다. 전국의 토지보상 채권 물량 30%를 한화투자증권 강남WM센터에서 소화한다. 중소형 증권사는 차별화가 핵심인 만큼 토지보상뿐 아니라 다양한 서비스를 통해 강남 고액자산가를 적극 공략하겠다."

류은식 한화투자증권 강남WM센터 센터장(사진)은 최근 서울 강남구 한화증권 강남WM센터에서 더벨과 만나 이러한 포부를 밝혔다. 류 센터장은 한화증권 신촌지점장과, 노원지점장, 강서권역장으로 근무했다. 2023년 11월 상무로 승진, 강서권역 WM센터를 총괄하는 HFC강서센터장을 역임한 뒤 지난해 말 강남WM센터장으로 부임했다. 현재 강남권역 WM센터들을 총괄하고 있기도 하다.

류 센터장은 '차별화된 서비스'를 강조했다. 여러 금융사에서 WM 사업을 강화하고 그 중심을 강남으로 바라보고 있는 가운데 중소형 증권사가 경쟁에서 살아남기 위해서는 남다른 서비스를 제공할 수 있어야 한다는 의미다.

그중 하나가 토지보상 영업이다. 류 센터장은 "토지보상 영업을 전국 단위로 하고 있다"며 "작년에 토지보상 채권이 대략 2500억원 정도 발행됐는데, 그중 800억원 정도를 강남WM센터가 유치했다"고 말했다. 전체 물량의 30%을 처리하고 있는 셈이다. 현재 강남WM센터에서는 18년차 PB인 노동현 부장이 전문적으로 토지보상 영업을 담당하고 있다.

토지보상은 토지보상법에 따라 이뤄진다. 신도시·재개발 등 공익 사업에 필요한 토지 개발사업에서 토지를 취득할 때 소유자와 협의 과정을 거쳐야 한다. 이때 소유자는 대책위원회를 설립, 교섭에 나설 수 있다. 보상 형태는 소유자가 현지인 혹은 부재지주 여부에 따라 다르다. 만약 토지보상 대상 땅에서 소유자의 주민등록상 거주지(사업 인정 고시 1년 전 기준)가 직선거리로부터 30km 범위 내에 있으면 현지인에 해당돼 현금으로 보상 받는다. 반면 범위를 벗어나면 부재지주로 채권을 받는다.

강남WM센터는 법무법인과 세무법인 등과 함께 토지보상 작업이 시작되는 최초 시점부터 고객과 접촉한다. 강남WM센터와 관계를 맺은 고객은 금융·법률·세무 등에서 컨설팅을 종합적으로 받을 수 있다. 현금 혹은 채권을 받은 고객은 자연스레 강남WM센터의 고객으로 이어진다.

류 센터장은 대표적 사례로 지난해 신도시 개발 사업이 진행된 충남 아산시 탕정2 지구를 꼽았다. 그는 "토지보상을 받는 고객들은 이미 자산이 수십억원 규모인 고액자산가인 경우가 대다수"라며 "그렇다보니 토지보상으로 시작해 고객의 기존 자산을 관리하거나 증여와 관련된 부분까지 연계되는 경우가 많다"고 했다. 이어 "세종스마트 국가 산업단지를 비롯해 시흥 광명 신도시, 평택 지제 등에서도 토지보상 영업을 이어나갈 것"이라고 덧붙였다.

본사와의 끈끈한 관계를 유지하는 점도 강남WM센터의 차별화 지점이다. 대외 트렌드가 급격히 변화하고 고액자산가들의 니즈 또한 다양해지는 가운데 더욱 발 빠르게 맞춤형 상품을 제공해 상품 경쟁력을 높일 수 있는 지점이다. 류 센터장은 "더 나은 상품을 제공해 고객이 만족하는 것이 강남WM센터의 역할"이라며 "본사와 관계를 유지하는 이유도 그 일환"이라고 설명했다.

류 센터장은 이어 글로벌 금융트렌드에 맞춰 해외 자산 투자상품을 더욱 강화할 방침이라고 소개했다. 그는 "대형사의 WM센터의 경우 해외 주식 혹은 상품의 비중이 10% 내외 수준인 것으로 알고 있다"며 "아직 우리 센터의 경우 2% 정도인데, 이를 센터장 임기 동안 10% 수준으로 높이고자 한다"고 했다.

특히 랩·신탁 상품의 형태를 강화할 계획이다. 절세에 유리하다는 이유에서다. 해외주식형 펀드의 경우 투자자의 연 금융소득이 2000만원을 넘을 경우 종합소득세율이 적용돼, 최대 45% 세율이 부과될 수 있기 때문이다. 반면 랩·신탁은 투자자가 직접 투자한 것으로 간주, 양도소득세가 부과된다. 이익의 250만원 초과분에 22% 세율이 적용된다. 강남 지역 고액자산가의 경우 절세 차원에서 랩·신탁이 유리하다는 해석이다.

한편 한화증권은 최근 WM부문에 가장 공을 들이고 있다고 전해진다. IB와 S&T 등과 비교해 WM사업은 수익이 안정적이라는 측면이 강하다. 이러한 일환으로 지난해 9월부터 일부 지점들을 대상으로 '지점' 대신 'WM센터'라 부르고 있다. 강남WM센터의 경우 지난 12월 전만 해도 리더스라운지강남지점으로 불렸다.