이 기사는 2025년 02월 06일 08시14분 thebell에 표출된 기사입니다

"올해 말까지 영업수익 6050억원, 자산 17조원을 목표로 하고 있다. 매년 15% 이상 성장해 2028년에는 선두권에 진입한다는 장기계획을 세웠다."

배광수 NH투자증권 WM사업부 대표(사진)는 최근 서울 여의도 본사에서 더벨과 만나 이같은 청사진을 밝혔다. 지난해 NH투자증권은 대면 WM 비즈니스에서 약 5300억원의 수익을 올렸다. 증권사 실적을 WM만 별도로 걸러내 정확히 추산하기는 쉽지 않으나, 수익기준으로는 삼성증권이 압도적 1위로 알려져 있다. 즉 배 대표의 목표치에는 2028년까지 삼성증권과 어깨를 나란히 하도록 만들겠다는 포부가 담겨져 있다.

전사적인 차원에서 WM 비즈니스에 힘을 싣고 있다. NH투자증권은 작년 말 조직개편을 통해 기존 PWM사업부를 WM사업부로 재편했다. 단순 명칭 변경이 아니라 새롭게 편제한 직속 부서도 많다. WM사업부 초대 대표로 낙점된 인사가 바로 배 대표다. 기존 PWM사업부 하위 본부인 프리미어블루 본부장을 역임하고 있던 배 대표가 직책 승진을 통해 이재경(현 리테일사업총괄부문장) 대표(부사장)의 자리로 이동했다.

'하루를 남들의 3일 같이' 사는 인물이라는 평가를 받는 배 대표는 NH투자증권의 새 미션에 부합하는 인물이다. 목표 달성을 위한 그만의 전략은 크게 세 가지로 나뉜다. 전체적인 방향은 초거액자산가, 'UHNWI(Ultra High Net Worth Individuals, 순자산이 3000만달러 이상인 개인)'을 타깃으로 한다. 이들을 공략할 방안으로 △IB 연계 투자 상품-솔루션 제공 △주식 전문성 강화 △PB 조직의 역동성 제고 등을 제시했다.


◇윤병운 사장의 빅픽처 'IB-리테일 시너지'

배광수 대표는 17년간 IB 영업을 한 정통 'IB맨'이다. 1990년 NH투자증권 포항지점에서 사회생활을 시작하다가 본사로 넘어가 관리회계, 경영기획을 맡는다. 2006년 대리 말년부터 기업금융 부서로 이동해 쭉 DCM, ECM, M&A 자문 등을 담당해왔다. 그의 커버리지는 주로 현대차, 한화그룹, HD현대, 한진그룹 등 중후장대 기업 및 중소중견기업이다.

그러던 그가 2023년 말 프리미어블루 대표로 이동하자 '독특한 인사'라는 평이 나왔다. 'IB-리테일'간 시너지를 낼 필요가 있다는 윤병운 사장의 빅픽처 속에 배광수 대표가 낙점된 셈이다. 윤 사장의 판단은 적중했다. 배 대표는 패밀리오피스 비즈니스에서 곧장 성과를 냈다. 100억원 이상을 맡기는 패밀리오피스 고객은 2024년 7월 100가문, 연말 140가문을 돌파했다.

IB영업을 통해 관계 맺은 법인들과의 관계가 지속되며 배광수 대표만의 '시너지 효과'를 만들고 있다. WM업계 헤드 중 20여년간 IB 영업을 하다 적을 옮긴 이는 배 대표가 유일하다. 그는 "IB사업부에서 인연을 맺은 대표님들이 도움을 줬다"며 "그분들이 우리(WM사업부)가 목표로 하는 중견 그룹사 오너라는 점에서 자산을 유치한 데 의미가 있었다"라고 말했다.

NH투자증권 WM이 대주주, 오너를 타깃으로 한다는 점에서 이 시너지는 필수조건이다. 배광수 대표는 "'UHNWI' 영업을 하다보면 둘로 나눌 수 있는데 바로 투자로 부자가 된 분들과 기업을 일으켜 자산을 축적한 분들"이라며 "기업 경영을 통해 성공한 분들은 개인 자산관리보다 기업에 도움이 되는 베네핏을 드리면 더 오래 우리 고객으로 남는다"라고 설명했다.


◇'17년 IB통'만이 할 수 있는 일 '연계 상품화'

배광수 대표의 경쟁력은 법인의 필요를 누구보다 잘 알고 있다는 점이다. 첫째는 상품이다. UHNWI은 그들만이 접근할 수 있는 특별한 상품을 원한다. 그는 "타 증권사와 차별되는 점은 우리가 명실상부한 IB 강자라는 것"이라며 "기업금융형 단독 상품을 공급하고 NH투자증권에만 있는 상품이라는 점을 세일즈, 고객 만족도를 높이는 일을 추진할 것"이라고 말했다.

ECM이 다루는 다양한 딜을 사모상품화해 고객에게 제공할 계획이다. 대표적으로 지난해 HD현대가 발행한 교환사채(EB)의 경우 주관은 NH투자증권이, LP 참여는 NH헤지자산운용이 담당했다. 운용사의 제안을 받아 WM사업부는 프리미어블루 센터에서 특판으로 해당 사모펀드를 일부 규모 판매했다. 대기업 EB는 접근이 어려운 만큼 이 상품은 단숨에 완판됐다.

개인이 접근하기 어려운 해외 특수 회사채와 인수금융에도 다리를 놓는다. 지난해부터 NH투자증권은 조단위 자산을 보유한 투자자와 MOU를 맺고 'IB 연계 투자 솔루션'을 제공 중이다. 배 대표는 "개인을 기관으로 대우하겠으니 NH투자증권을 우선해서 이용해달라는 내용의 MOU"라며 "우리가 특수 채권 네트워크와 인수금융에 강점이 있다는 걸 활용했다"라고 말했다.

상품뿐만 아니라 다양한 컨설팅 연계도 가능하다. 현재 100억원 이상 유치 고객의 경우 60%가 기업 오너다. 배 대표는 "정영채 사장 시절부터 '기업 생애주기에 따른 IB 서비스 구축'이 태제였기에 할 수 있는 컨설팅은 다 해봤다"라며 "'고객님과 비슷한 상황에 있던 기업은 이런 선택을 해서 이렇게 됐다'는 노하우를 우리가 전수할 수 있다는 게 강점"이라고 말했다.

◇'걸어다니는 기업 = PB'에 파격적 대우

배광수 대표는 PB 1명의 가치를 법인 1개의 가치로 여긴다. 프리미어블루본부 총괄을 한 지난 1년간 다양한 PB들과 협력하며 느낀 결과다. 사업부 총괄을 맡은 지금도 쉴새 없이 고객을 만나고 있다. 그는 "대면 채널 중심으로 대주주, 오너 영업을 하려면 결국 중요한 건 사람"이라며 "영업은 내 시간을 손님에게 주는 것, 손님이 감동을 받으면 수익은 따라오게 돼 있다"고 말했다.

이를 위해 PB에 대한 파격적인 대우도 서슴없이 단행했다. 최근 NH투자증권은 PB센터 센터장으로 80년대생을 전진배치했다. 70년대 초반생이 즐비한 가운데 드문 케이스다. 배 대표는 "PB를 육각형 인간으로 구성하기 위해선 젊고 역동적인 조직으로 바꿔야 한다"며 "직원들이 센터장을 따라가게 돼 있기에 센터장의 역동성이 올라가면 전체 역동성이 올라간다"고 평했다.

주식과 채권 전문가를 별도로 배치해 PB의 업무도 뒷받침하고 있다. NH투자증권은 이재경 부사장 직속 부서로 '리테일 어드바이저리 본부'를 신설했다. 해당 본부 내 '자산관리컨설팅부'를 편제하고 국내주식 전문가(부장), 해외주식 전문가(이사)를 신규 채용했다. 이들이 매일 종목 선정, 매매 타이밍 추천, 가격 지정 등을 컨설팅하고 WM사업부는 이를 영업에 활용하고 있다.

최근까지 미국주식 붐이 일었으나, 국내주식 매수 타이밍이 왔다는 게 그의 생각이다. 배광수 대표는 "우리는 채권은 강하지만 주식 점유율이 약하다"라며 "시국이 안정될 것이라는 판단 하에 지금이 국내주식 매수 타이밍이라고 보고 올해 주식해야 한다고 고객들에게 제안할 것"이라고 말했다. 이어 그는 "수익 측면에서는 가장 집중적으로 추진할 일"이라고 덧붙였다.