이 기사는 2025년 02월 28일 10시27분 thebell에 표출된 기사입니다

"작년 한 해 본부 직원들의 노력과 함께 '고객 중심의 WM Biz'를 지속적으로 강화한 결과 WM 상품자산이 약 64조원을 돌파하는 좋은 성과를 거뒀다. 이 성과를 올해도 이어나가 (WM 자산) 70조원은 거뜬히 뛰어넘을 것으로 예상한다."

고영륜 KB증권 WM영업본부 본부장(사진)은 최근 서울 여의도 본사에서 더벨과 만나 올해 목표치에 대해 이같이 밝혔다. WM영업본부는 KB증권 채널 전략을 짜고 영업추진 및 지원, HNW(High Net Worth) 고객 마케팅 등을 담당하는 본부다. PB 출신인 고 본부장은 방배 PB센터장, 과천 지점장, WM상품 부장을 거쳐 올해 영업본부장 2년차를 맞았다.


◇20개 특화채널 전략적 운영…올해 더 확대한다

KB증권의 WM 자산은 지난 7년간 5배 이상 증가했다. 통합 KB증권이 출범하던 2017년 말만 해도 약 12조6000억원 수준이었으나, 지난해 64조원을 돌파했다. 고 본부장이 영업본부장을 맡은 지난 한 해 동안에만 13조원이 늘었다. 이는 고객이 가입한 펀드, 채권, 랩, 신탁 자산을 의미한다. 개인자산이 약 27조원, 법인자산이 약 37조원으로 구성돼 있다.

특히 개인자산은 지난 3년간 2배 이상 증가한 수치다. 고 본부장은 "영업조직이 탄탄하고 PB 역량이 출중하며 시스템을 특화시킨 덕"이라며 "WM 수익의 경우 지난해 2450억원 수준이었는데 올해는 2650억원은 달성할 수 있을 것으로 보여진다"고 말했다. 이어 그는 "이렇게 가파른 성장세는 우리가 압도적이며 톱티어 수준이라고 본다"고 덧붙였다.

WM 자산 성장 비결은 체계적인 채널, PB 관리에서 찾아볼 수 있다. 우선 채널의 경우 총 20개 '특화채널'을 운영 중이다. △초고액자산가를 위한 은-증 복합점포인 'KB GOLD&WISE the FIRST' 3곳 △STAR PB센터 3곳 △일반 PB센터 8곳 △금융센터 6곳 등이 여기 해당된다. 점포별 특색에 맞는 PB 인력을 투입해 효율성을 제고하는 전략을 취하고 있다.

전량적인 수치는 비공개이나, 더퍼스트가 출점 후 좋은 성과를 내고 있다는 반응이다. 2022년 8월 압구정, 지난해 4월 반포 원베일리 이어 12월 도곡에 3호점을 낸 것이 이를 증명한다. 고 본부장은 "팀 기반의 고객관리 모델을 도입했고 센터 내 업계 최고수준의 PB와 세무, 부동산, 법률 등 각 분야 최고의 전문가를 전진 배치한 게 차별점"이라고 말했다.

올해는 특화채널을 더 늘릴 계획이다. 고 본부장은 "더퍼스트, 스타PB센터의 경우 지역적으로 늘리기에 한계가 있기 때문에 현재 구성에 만족하지만, 금융센터는 늘릴 계획이 있다"며 "금융센터 1곳에 PB 20명이 들어가 있는데 이렇게 점포가 대형화되면 팀끼리의 경쟁도 가능하고 좋은 리소스를 공유할 수 있기 때문에 장점이 많다"고 설명했다.

ODS(outdoor sales) 시스템을 제3의 채널로 보고 있기도 하다. KB증권은 ODS 전용 시스템인 'KB Partner'를 운영 중이다. 고객이 있는 곳으로 방문, 상품 가입 및 사후관리를 진행할 수 있도록 업무 프로세스가 탑재된 첨단 장비를 공급한다. 기존에는 플랫폼운영팀이 ODS를 관리했으나, 조직개편을 통해 영업본부 산하로 편입해 PB 활용도를 높이는 데 주력하고 있다.


◇PB 필요 상품 적시 공급…"증권형 사모 늘릴 때"

체계적인 PB 관리도 WM 자산 확대에 결정적인 영향을 미치고 있다. KB증권 PB 수는 현재 기준 570명 수준이다. 이들 중 우수한 성과를 낸 PB를 '핵심영업계층'으로 선별하는 프로그램이 짜여져 있다. 우선 총 자산 1000억원, 총 연간 수입 10억원 이상, 국내외 각종 상품 자격증 취득 및 교육 이수를 달성한 PB를 최상위인 '스타 등급'으로 선출한다.

그 다음은 총 자산 500억원, 총 연간 수입 5억원 이상을 달성한 '마스터 등급'이 있다. 지난해 스타등급과 마스터등급으로 선출된 PB의 수는 약 30명이며 올해도 비슷할 것으로 예상하고 있다. 여기에 멘토가 되어 주니어 PB 등을 멘티로 두고 있는 '리더 그룹'이 약 60명 정도 있다. 도합하면 600여명 PB중 100여명이 뛰어난 역량을 지닌 PB라는 의미다.

KB증권은 타사 대비 PB 이직률이 낮은 것으로 알려져 있다. 핵심영업계층을 중심으로 한 다양한 동기부여 시스템 덕이다. 고영륜 본부장은 "연, 분기, 월 단위 영업점, 직원 포상이 많은 동기부여가 되고 있다"며 "성과중심의 공평한 평가제도와 사내 IB 및 S&T 부문과의 동반영업 및 계열사간 협업이 잘 이루진다는 점도 강점으로 꼽힌다"고 말했다.

PB가 필요로 하는 상품을 적시에 공급하고 있기도 하다. 연초부터 지금까지 KB증권은 총 3개 주식형 사모펀드 상품을 1000억원가량 리테일에서 소화했다. 운용사에서 제안한 상품 중 유망한 전략의 펀드를 선택해 필요로 하는 채널에 공급한 것이다. 그는 "자산배분 차원에서 펀드 비중을 늘려가는 게 맞다고 보고 전년 대비 공격적으로 판매했다"고 말했다.

올해 KB증권 WM영업본부는 '고객의 위험자산을 높인다'는 것을 영업전략으로 정했다. 고 본부장은 현역 PB처럼 시장에 대한 날카로운 진단을 꺼냈다. 고영륜 본부장은 "올해 키워드를 한 마디로 정리하면 '누가 자산배분을 잘 하는가'다"라며 "시장에 현금성 유동자금만 350조에 달하는데 대부분 채권 및 부동산 투자자들의 대기자금"이라고 설명했다.

고 본부장은 "국내 투자자들은 잘 모르는 자산은 편입하지 않는 특성이 있는데 해외주식을 하지 않는 자산가들도 많은 상황"이라며 "밸류업 종목을 서서히 편입해야 할 때고 증권형 펀드도 계속해서 늘려가야 할 때"라고 말했다. 이어 그는 "고객 자산 포트폴리오에서 위험자산 익스포저를 좀 늘려가자는 게 올해 전략의 일부"라고 덧붙였다.